La vente complémentaire réussit en imprimerie quand elle tombe au moment où le client prépare son projet : avant le BAT du catalogue, il est encore temps d'ajouter l'encart, le marque-page ou le carton d'invitation sur le même papier. Après la livraison, c'est trop tard. Le chargé lit les commandes en cours, choisit le bon moment et dit clairement ce que le produit proposé ne fait pas.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Repérer l'événement derrière la commandeIl lit dans la fiche de travail ce qui motive l'impression, un salon, une inauguration, une rentrée, et en déduit les imprimés qui accompagnent habituellement ce type d'événement.
Proposer avant le BAT, pas aprèsIl prépare la proposition complémentaire pendant que le travail principal est encore en préparation, pour qu'elle puisse partager le papier, la gamme couleur ou le calage du travail en cours.
Profiter d'un même papier et d'une même feuilleIl signale au deviseur quand un carton ou un encart peut entrer en amalgame sur la feuille du travail principal, ce qui rend la proposition nettement moins chère pour le client.
Écrire ce que le produit proposé ne fait pasIl précise dans la proposition les limites réelles, un kakémono d'intérieur qui ne tient pas dehors, un adhésif qui ne colle pas sur une surface granuleuse, pour éviter une déception.
Choisir une seule proposition par projetIl retient la proposition la plus utile pour le projet du client plutôt que d'en envoyer cinq, et laisse passer les commandes urgentes où le client n'a pas la tête à autre chose.
Consigner les refus pour ne pas insisterIl note chaque refus et sa raison dans le suivi du client, pour qu'on ne lui propose pas trois fois les mêmes enveloppes et qu'on respecte celui qui a dit ne pas vouloir de sollicitation.

Sur le terrain

Un catalogue de salon sans carton d'invitation

Un fabricant de matériel agricole commande 4 000 catalogues pour un salon en février. Le chargé voit dans la fiche de travail que le BAT est prévu dans dix jours, et prépare une proposition de cartons d'invitation sur le même papier. Il vérifie avec le deviseur qu'ils tiennent dans les chutes de la feuille, et rappelle que la conception des cartons reste à la charge de l'agence, avec fonds perdus prévus.

Des enveloppes refusées une fois

Une association commande chaque trimestre sa lettre d'information pliée, et a refusé l'an passé des enveloppes imprimées : elle utilise des enveloppes à fenêtre achetées en gros. Le chargé retrouve ce refus dans le suivi et renonce à la proposer. Il propose plutôt un pli à mise sous film en façonnage, qui supprime l'enveloppe, avec le délai supplémentaire qu'il suppose.

Les mots qu'il emploie chaque jour

BAT: Le bon à tirer : l'épreuve que le client signe et qui arrête tout, texte comme couleur, avant lancement machine.
Amalgame: Le regroupement de plusieurs travaux de même papier et mêmes encres sur une feuille machine pour partager le calage (tilia Phoenix, ePS Metrix).
Fonds perdus: Le débord d'image au-delà du format fini, sans lequel la coupe laisse un filet blanc sur le bord.
Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : coupe, pliage, rainage, piqûre, dos carré collé ; souvent le vrai délai du travail.

Son métier de départ : Chargé de ventes complémentaires. Toute l'activité : Imprimerie offset et numérique.