Les objectifs d'une imprimerie se fixent en chiffre d'affaires, souvent aussi en heures machine vendues ou en part de travaux à forte marge. Les écarts s'expliquent rarement par l'effort du commercial seul : un catalogue décalé d'un trimestre, une hausse du papier refacturée qui gonfle le chiffre sans marge, une presse arrêtée deux semaines, ou des rééditions courtes où le calage pèse plus que le tirage. L'assistant gestion objectifs ventes tient les objectifs et leur base, extrait les réalisations du MIS et cherche l'explication factuelle de chaque écart.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Archiver chaque objectif avec sa baseIl enregistre chaque objectif avec sa base : chiffre de l'année précédente, clients repris, travaux saisonniers attendus, pour qu'on sache sur quoi il a été fixé.
Tirer du MIS le réalisé du moisIl extrait chaque mois du MIS le chiffre facturé, les heures machine vendues et la marge par commercial et par famille de travaux, impression, façonnage, sous-traitance.
Calculer l'écart sur chaque indicateurIl calcule l'écart entre objectif et réalisé, en montant, en volume et en marge, et le présente à côté de l'écart de l'an passé à la même date.
Trouver la cause réelle de chaque écartPour chaque écart notable, il cherche le fait : catalogue décalé, client perdu, hausse du papier refacturée, presse arrêtée, et l'écrit avec la source.
Garder la trace des objectifs révisésQuand un objectif est modifié en cours d'année, il garde l'ancien, le nouveau, la date et la raison, pour que la comparaison reste honnête.
Estimer la fin d'année avec ses hypothèsesIl estime le chiffre de fin d'année à partir des devis acceptés, des parutions planifiées et de la saison, en écrivant les hypothèses retenues.

Sur le terrain

Un chiffre gonflé par le papier

Un commercial dépasse son objectif de chiffre d'affaires, mais sa marge baisse. L'assistant montre qu'une grande partie de la hausse vient de la refacturation d'une augmentation du papier sur un gros contrat, sans heure machine supplémentaire. Il présente l'écart au directeur commercial avec les deux lectures, chiffre et marge.

La presse arrêtée en mars

Deux commerciaux sont en retard sur leur objectif du premier trimestre. L'assistant relie l'écart à l'arrêt de la presse principale deux semaines en mars, pendant lequel des travaux ont été refusés ou sous-traités avec peu de marge. Il le documente avec les dossiers concernés, et le directeur commercial décide de ne pas réviser l'objectif annuel mais d'en tenir compte dans le suivi.

Les mots qu'il emploie chaque jour

MIS: Le logiciel de gestion de l'imprimerie (Masterprint, Cadratin, GamSys…) : il chiffre le devis, lance l'ordre de fabrication et crée le premier JDF.
Calage: Le réglage de la machine avant tirage, qui consomme du papier et du temps ; il se facture, tirage court ou long.
Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : coupe, pliage, rainage, piqûre, dos carré collé ; souvent le vrai délai du travail.

Son métier de départ : Assistant gestion objectifs ventes. Toute l'activité : Imprimerie offset et numérique.