Le commercial d'une imprimerie vend à chaque fois un objet qui n'existe pas encore : une brochure de 24 pages, des étiquettes, une liasse de formulaires. Il rencontre des services marketing, des agences, des collectivités, et chacun arrive avec une idée floue et une date impérative. Le commercial BtoB prépare ses rendez-vous, pose les questions qui permettent de chiffrer, transmet au deviseur, défend son prix face au web-to-print et suit le client jusqu'au bon à tirer et au-delà.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Arriver chez le client avec ses anciens travauxAvant un rendez-vous, il ressort du MIS les dossiers déjà imprimés pour ce client, avec quantités, papiers et prix payés, et apporte des échantillons de ces travaux pour en parler concrètement.
Faire préciser le besoin d'impressionIl fait dire au client l'usage réel du document, sa durée de vie, son mode de diffusion, le nombre de versions et le budget, car une plaquette postée et une plaquette de salon ne demandent ni le même grammage ni le même façonnage.
Obtenir un devis en variantesIl transmet au deviseur une demande complète avec deux ou trois quantités et une option papier, pour montrer au client ce que change le passage d'un ton direct à la quadrichromie ou d'un pelliculage à un vernis.
Défendre son prix face aux imprimeurs en ligneFace à un tarif de site web-to-print, il explique ce que le client gagne : contrôle des fichiers, épreuve, interlocuteur unique, livraison fractionnée, et accepte de perdre un travail standard plutôt que de vendre à perte.
Passer le dossier signé à la fabricationUne fois le devis accepté, il remplit la fiche de travail sans trou, avec adresse de livraison, conditionnement, date de BAT attendue et contact du graphiste, pour que le prépresse n'ait pas à le rappeler.
Prospecter les entreprises de son secteurIl repère les entreprises qui éditent catalogues, rapports annuels ou packagings dans sa zone, prépare un premier courriel qui montre un travail comparable, et tient le tableau de ses relances.

Sur le terrain

Un rapport annuel trop ambitieux

Une société demande 800 rapports annuels en dorure à chaud et dos carré collé, à livrer en dix jours. Le commercial fait chiffrer la version demandée et une version avec marquage remplacé par un ton direct, montre que la dorure exige un façonnier extérieur qui ajoute quatre jours, et le client choisit en connaissant le délai réel plutôt que de le découvrir après le BAT.

Le client qui comparait avec un site en ligne

Un acheteur envoie le prix d'un imprimeur en ligne, bien plus bas, pour des dépliants récurrents. Le commercial relit le tarif, montre que le papier proposé est plus léger et que la livraison est en un seul point, alors que le client en a douze. Il refait une offre sur la même base, perd sur le prix unitaire mais garde le travail grâce au fractionnement.

Les mots qu'il emploie chaque jour

BAT: Le bon à tirer : l'épreuve que le client signe et qui arrête tout, texte comme couleur, avant lancement machine.
Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : coupe, pliage, rainage, piqûre, dos carré collé ; souvent le vrai délai du travail.
Grammage: Le poids du papier au mètre carré, qui décide du rendu, du pliage, du port et d'une partie du prix.
Quadrichromie: L'impression en quatre encres de base, à distinguer d'un ton direct qui exige un passage et une encre en plus.
MIS: Le logiciel de gestion de l'imprimerie (Masterprint, Cadratin, GamSys…) : il chiffre le devis, lance l'ordre de fabrication et crée le premier JDF.

Son métier de départ : Commercial BtoB. Toute l'activité : Imprimerie offset et numérique.