Une imprimerie peut afficher un bon chiffre et dépendre pour une large part de trois clients, dont un éditeur qui réduit sa pagination chaque année. Elle peut aussi vendre en septembre plus de travaux que ses presses et son façonnier ne peuvent en sortir. L'analyste risques commerciaux mesure la concentration du portefeuille, suit l'érosion des comptes, confronte les ventes à la capacité et écrit des scénarios chiffrés avec leurs limites.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Calculer le poids des premiers clientsIl calcule, à partir des factures du MIS, la part du chiffre des premiers clients et des premiers secteurs, édition, grande distribution, collectivités, et la suit d'une année à l'autre.
Repérer les clients qui commandent moinsIl repère les clients qui commandent moins souvent, réduisent les tirages ou la pagination, ou passent du papier à des formats plus simples, même quand le chiffre du mois reste stable.
Comparer les ventes de saison à la capacitéIl compare les travaux vendus pour la rentrée et la fin d'année aux heures machine disponibles, calages compris, et aux créneaux de façonnage réservés chez les sous-traitants.
Surveiller les nouvelles publiques des clientsIl relève les annonces publiques des clients, procédures collectives, fusion, arrêt d'une publication, et les rattache aux comptes concernés.
Suivre l'allongement des délais de paiementIl suit, client par client, l'évolution des délais de paiement constatés, et signale ceux qui s'allongent régulièrement.
Bâtir des scénarios chiffrés et bornésIl écrit ce que deviendrait le chiffre si un grand compte réduisait de moitié, si un façonnier fermait ou si le papier augmentait, en précisant les données qui manquent.

Sur le terrain

Un éditeur qui réduisait sa pagination

Le chiffre de l'année tient, mais l'analyste voit que l'éditeur principal a réduit sa pagination trois fois en deux ans et représente une part croissante du chiffre. Il écrit le scénario d'une nouvelle baisse, avec ses effets sur l'occupation de la presse, et le présente à la direction en indiquant qu'il repose sur une tendance, pas sur une annonce.

Une rentrée vendue au-delà de la capacité

En confrontant les devis acceptés de septembre aux heures de presse et aux créneaux du façonnier, l'analyste constate que deux semaines dépassent la capacité. Il le signale au responsable de fabrication et au directeur commercial, qui décalent deux catalogues avec l'accord des clients et refusent un travail de dernière minute.

Les mots qu'il emploie chaque jour

MIS: Le logiciel de gestion de l'imprimerie (Masterprint, Cadratin, GamSys…) : il chiffre le devis, lance l'ordre de fabrication et crée le premier JDF.
Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : coupe, pliage, rainage, piqûre, dos carré collé ; souvent le vrai délai du travail.
Calage: Le réglage de la machine avant tirage, qui consomme du papier et du temps ; il se facture, tirage court ou long.

Son métier de départ : Analyste risques commerciaux. Toute l'activité : Imprimerie offset et numérique.