Dans une imprimerie, un « lead » du site peut devenir trois devis dans le MIS, une commande signée par l'agence et une facture au nom de l'annonceur. La boutique en ligne compte ses paniers, le MIS ses devis, la comptabilité ses factures. Sans définitions écrites, le marketing croit à un taux de transformation que la direction commerciale ne reconnaît pas. L'analyste établit ces définitions et explique les écarts.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Définir ce qu'on appelle une demande et une commandeIl écrit avec le commercial et le marketing ce qu'est une demande de devis, un devis transformé, qui n'est pas encore un BAT signé, et une commande, en précisant comment compter les variantes de quantité chiffrées pour une seule demande.
Réconcilier boutique en ligne et MISIl rapproche chaque mois les commandes de la boutique et celles enregistrées dans le MIS, et explique les écarts : commandes annulées après preflight, réimpressions, commandes saisies à la main.
Donner les volumes derrière chaque tauxIl accompagne chaque taux de transformation du nombre de demandes qui le portent, parce qu'un taux qui double sur dix devis ne dit rien de la tendance.
Tenir compte de la saison des calendriersIl compare chaque mois à celui de l'année précédente plutôt qu'au mois d'avant, puisque la rentrée et la fin d'année gonflent toutes les courbes de l'imprimerie.
Distinguer une hausse de chiffre d'une hausse de travailIl signale quand le chiffre d'affaires monte par effet du prix du papier alors que le nombre de travaux et les heures machine vendues stagnent.
Consigner tout changement de mesureIl note la date et la nature de chaque changement de suivi sur le site, de formulaire ou de règle de saisie dans le MIS, pour qu'une rupture de courbe ne soit pas prise pour un événement commercial.

Sur le terrain

Un taux de transformation qui ne voulait rien dire

Le marketing annonce que 60 % des demandes du site deviennent des commandes ; le commercial parle de 25 %. L'analyste reprend les données : le marketing compte une commande dès qu'un devis est signé, même pour une seule des trois variantes de quantité, et ne compte qu'une demande par client et par mois. Il écrit une définition commune, recalcule l'année, et les deux services retiennent le même chiffre.

Un chiffre d'affaires record trompeur

Le premier trimestre affiche un chiffre d'affaires record. L'analyste montre qu'en nombre de travaux et en exemplaires imprimés l'activité est en léger recul : la hausse vient du papier refacturé plus cher. Il le présente en deux courbes simples, avec les heures machine vendues, et la direction revoit ses objectifs de prospection.

Les mots qu'il emploie chaque jour

MIS: Le logiciel de gestion de l'imprimerie (Masterprint, Cadratin, GamSys…) : il chiffre le devis, lance l'ordre de fabrication et crée le premier JDF.
Preflight: Le contrôle avant vol d'un PDF (PitStop, pdfToolbox) : fonds perdus, polices, résolution, couleurs et encrage, avec un rapport pour le client.
BAT: Le bon à tirer : l'épreuve que le client signe et qui arrête tout, texte comme couleur, avant lancement machine.

Son métier de départ : Analyste marketing. Toute l'activité : Imprimerie offset et numérique.