Une entreprise d'impression numérique ne se vend pas comme un grand imprimeur : ses clients ont besoin de 50 plans pour demain, de kakémonos pour un salon vendredi, de 300 livrets pour une remise de diplômes. Le SDR repère ces organisations dans sa zone de livraison, comprend ce qu'elles impriment et quand, et leur écrit peu de messages mais bien visés, au bon moment de l'année. Il transmet aux commerciaux les contacts qui ont répondu avec un vrai besoin.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Définir qui imprime dans la zone de livraisonIl écrit avec le gérant le profil des cibles : cabinets d'architectes et bureaux d'études, agences événementielles, établissements scolaires, associations, dans le rayon que l'atelier peut livrer.
Repérer les dates qui déclenchent une commandeIl note les salons à venir, les rentrées, les inaugurations et les remises de diplômes de sa zone, pour écrire aux bons interlocuteurs trois à quatre semaines avant.
Écrire un premier message sur une urgence réelleIl rédige des messages courts qui parlent du problème du prospect, un plan A0 pour une réunion de chantier, des affiches pour une journée portes ouvertes, et non de la liste des machines.
Classer les réponses par besoin concretIl trie les réponses : demande immédiate, besoin saisonnier à rappeler, déjà équipé d'une imprimante de bureau, pas concerné, et met à jour le tableau des prospects.
Préparer les sujets à aborder de vive voixPour les prospects qui veulent en parler, il prépare une fiche d'appel pour le commercial : ce qu'ils impriment, à quel rythme, ce qui leur pose problème aujourd'hui.
Passer au commercial les besoins chiffrablesIl transmet les contacts qui ont un projet précis, avec la quantité, le format, le grammage souhaité, le façonnage et la date, pour qu'un devis parte sans aller-retour.

Sur le terrain

Les cabinets d'architectes du quartier

Le SDR repère douze cabinets d'architectes à moins de vingt minutes de l'atelier. Il écrit à chacun un message qui propose l'impression de plans grand format livrés le jour même pour les réunions de chantier, avec un exemple de délai tenu. Trois répondent ; l'un a un concours à rendre dans dix jours avec des panneaux rigides. Le SDR transmet la demande au commercial avec les formats et la date de rendu.

Une école avant sa journée portes ouvertes

Un lycée privé de la zone tient sa journée portes ouvertes fin janvier. Début janvier, le SDR écrit à la responsable de communication en proposant affiches, plaquettes et signalétique, et rappelle qu'un bon à tirer signé une semaine avant suffit pour livrer à temps. Elle répond qu'elle travaille d'habitude avec un imprimeur en ligne qui l'a livrée en retard l'an passé. Le SDR passe le contact au commercial.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : pliage, rainage, découpe, reliure ; c'est souvent là que se perdent les délais.
Bon à tirer: L'accord écrit du client sur l'épreuve : après lui, une erreur de contenu n'est plus imputable à l'imprimeur.
Grammage: Le poids du papier au mètre carré : il change le rendu, le prix, le façonnage et le coût d'expédition.

Son métier de départ : SDR. Toute l'activité : Impression numérique et reprographie.