Une reprographie négocie surtout trois choses : le coût à la page de ses presses, le prix et le délai de ses papiers, et le tarif de ses sous-traitants de façonnage. Le prix n'est pas le seul levier : un engagement de volume sur les papiers de rentrée, la durée d'un contrat de location, le délai d'intervention du technicien ou un stock réservé chez le grossiste valent souvent plus qu'une remise affichée.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Savoir ce qu'on fera en cas de refusIl chiffre l'alternative réaliste avant chaque rendez-vous : changer de loueur avec les frais de reprise, ou commander le papier chez un second grossiste avec son délai réel.
Réunir les chiffres de la relationIl rassemble les volumes de pages imprimés, les quantités de papier achetées par grammage, les incidents de maintenance et de calage couleur, pour que le gérant négocie sur des faits.
Recenser tout ce qui peut se discuterIl liste les variables autres que le prix : durée du contrat, forfait de pages, délai d'intervention, stock réservé, franco de port, conditions de paiement, reprise de l'ancien matériel.
Ordonner ce qu'on peut céderIl propose l'ordre dans lequel céder, par exemple accepter une durée plus longue contre un délai d'intervention garanti, sans brader un levier dès le début.
Préparer les réponses aux arguments adversesIl anticipe ce que dira le fournisseur, hausse de l'énergie, coût du toner, rareté d'un papier, et prépare pour chacun une réponse chiffrée.
Mettre l'accord par écrit le soir mêmeIl rédige le compte rendu de ce qui a été convenu et le propose au gérant pour envoi au fournisseur, puis vérifie dans les factures suivantes que l'accord est appliqué.

Sur le terrain

Un délai d'intervention plutôt qu'une remise

Pour renouveler la location de la presse couleur, le loueur refusait toute baisse du coût à la page. L'assistant avait préparé une autre piste : un délai d'intervention garanti sous une journée ouvrée, avec pénalité, et un calage couleur contrôlé à chaque visite. Le gérant a obtenu ces deux points, plus utiles à une boutique qui promet du lendemain qu'une remise de quelques centimes.

Les papiers de rentrée réservés

Avant la négociation annuelle avec le papetier, l'assistant a calculé les volumes de la rentrée précédente par grammage. Il a proposé de s'engager sur ces volumes en échange d'un stock réservé jusqu'en septembre et d'un prix tenu. L'accord a été rédigé le soir même, et l'assistant a vérifié en septembre que le prix facturé correspondait.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : pliage, rainage, découpe, reliure ; c'est souvent là que se perdent les délais.
Calage couleur: Le réglage qui assure la constance des teintes d'un tirage à l'autre ; sans profil, la couleur du client n'est jamais la vôtre.
Grammage: Le poids du papier au mètre carré : il change le rendu, le prix, le façonnage et le coût d'expédition.

Son métier de départ : Assistant négociation. Toute l'activité : Impression numérique et reprographie.