Le chiffre d'un atelier d'impression numérique peut sembler solide un mois de rentrée et cacher une fragilité : une seule agence qui fait une grande part du chiffre, des cabinets qui commandent de moins en moins depuis qu'ils ont découvert l'impression en ligne, un marché public qui s'arrête dans six mois, trois kits de salon vendus pour la même semaine. L'analyste mesure ces signaux dans les données de l'atelier et les présente au gérant avec leurs limites.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Mesurer le poids des premiers clientsIl calcule la part du chiffre et de la marge portée par les cinq et les dix premiers comptes, et ce qu'il resterait si le plus important partait ou si un marché de copies n'était pas renouvelé.
Repérer les comptes qui s'effritentIl compare, compte par compte, la fréquence et le montant des commandes sur deux ans, et signale ceux qui ne gardent que les urgences, signe qu'ils font tirer le reste ailleurs.
Confronter les promesses de saison à la capacitéAvant les salons et la rentrée, il additionne les commandes promises par semaine en heures de presse et de façonnage, et montre les semaines où l'atelier a vendu plus qu'il ne peut produire.
Suivre l'échéance des marchés publicsIl place sur une frise les marchés de reprographie en cours, leur date de fin et leur poids dans le chiffre, pour que le gérant voie longtemps à l'avance les trous possibles.
Lier retards de paiement et volume en coursIl croise les retards de paiement avec les commandes en cours de fabrication, pour signaler les clients chez qui l'atelier avance papier et temps machine sans être payé.
Écrire plusieurs scénarios pour l'annéeIl rédige trois scénarios simples, perte d'un gros compte, renouvellement d'un marché, poursuite du glissement vers le web, avec leur effet sur le chiffre et les incertitudes de chaque hypothèse.

Sur le terrain

Une agence qui pèse trop lourd

L'analyste montre que la première agence de communication cliente représente près d'un tiers du chiffre de l'atelier, et que ses commandes viennent pour l'essentiel d'un seul de ses clients, un salon annuel. Si l'agence perd ce salon, l'atelier perd une part importante de son activité d'automne. Il le présente au gérant avec les limites du calcul, faute de connaître les contrats de l'agence, et propose de chercher deux organisateurs de salons en direct. Le commercial en ajoute à son plan de prospection.

Les cabinets qui ne gardent que l'urgent

En comparant deux années, l'analyste constate que six cabinets d'architectes passent toujours autant de commandes, mais presque uniquement des plans pour le lendemain, et plus aucun tirage de plaquettes en grammage épais ni de dossiers reliés. Il lit dans leurs courriels qu'ils font imprimer ces documents en ligne, avec un fichier prêt à imprimer préparé par leur propre graphiste. Il le signale au gérant comme un risque de marge, l'urgence seule étant coûteuse à produire, et transmet la liste au commercial.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : pliage, rainage, découpe, reliure ; c'est souvent là que se perdent les délais.
Grammage: Le poids du papier au mètre carré : il change le rendu, le prix, le façonnage et le coût d'expédition.
Fichier prêt à imprimer: Le document contrôlé en polices, fonds perdus, résolution et profil couleur ; un fichier non conforme est le premier motif de retard.

Son métier de départ : Analyste risques commerciaux. Toute l'activité : Impression numérique et reprographie.