Une reprographie reçoit beaucoup de demandes d'entreprises : une ouverture de compte avec paiement à trente jours, un contrat de copies, une grosse commande de signalétique pour un nouveau magasin. Certaines viennent de sociétés qui viennent d'être créées, d'autres d'entités qui n'ont pas les moyens de payer un tirage de 20 000 exemplaires. L'agent de qualification vérifie l'immatriculation, cherche les signaux de difficulté et estime si le besoin correspond à ce que l'atelier sait produire.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Contrôler qu'une demande d'ouverture de compte tient deboutIl vérifie le numéro d'immatriculation, l'adresse et le dirigeant de l'entreprise qui demande un paiement différé, et repère une société créée la semaine précédente qui commande déjà gros.
Chercher les signes de difficulté de paiementIl consulte les sources publiques pour les procédures collectives et note les retards déjà connus chez l'imprimeur, avant qu'un commercial ne propose des conditions de paiement.
Estimer le volume réel du besoinIl rapproche la demande de la taille de l'entreprise : nombre de sites, d'agences ou de points de vente, pour savoir si un contrat de copies a un sens ou si c'est une commande ponctuelle.
Vérifier que l'atelier sait produire la demandeIl compare le cahier de la demande au parc machines et au façonnage disponibles : un format de bâche, un grammage ou une reliure hors capacité se dit tout de suite, avec le partenaire possible.
Écrire ce qui n'a pas pu être confirméIl laisse dans la fiche du prospect, en clair, ce qu'il n'a pas réussi à vérifier, pour que le commercial le demande en rendez-vous plutôt que de le supposer.
Motiver les demandes écartéesPour un prospect qu'il déconseille de suivre, il écrit une raison courte et vérifiable, et propose s'il y a lieu une vente au comptant plutôt qu'un compte.

Sur le terrain

Une chaîne de franchise trop belle

Une société demande un compte pour la signalétique de quinze magasins à ouvrir dans l'année, paiement à soixante jours. L'agent constate qu'elle est immatriculée depuis deux mois avec un capital modeste et qu'aucun magasin n'est encore ouvert. Il recommande au commercial de traiter la première commande avec acompte et bon à tirer signé, et de revoir les conditions après deux livraisons payées.

Un contrat de copies pour un cabinet de trois personnes

Un cabinet d'expertise demande un contrat de copies avec un volume ambitieux. L'agent rapproche la demande de l'effectif et des commandes passées au comptoir l'an dernier : quelques centaines de pages par mois. Il note que le volume annoncé paraît hors de proportion, suggère au commercial de proposer un tarif à la page sans engagement et de revoir après six mois.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : pliage, rainage, découpe, reliure ; c'est souvent là que se perdent les délais.
Grammage: Le poids du papier au mètre carré : il change le rendu, le prix, le façonnage et le coût d'expédition.
Bon à tirer: L'accord écrit du client sur l'épreuve : après lui, une erreur de contenu n'est plus imputable à l'imprimeur.

Son métier de départ : Agent de qualification B2B. Toute l'activité : Impression numérique et reprographie.