Négocier le papier de l'année ou le renouvellement d'un contrat de presse ne se joue pas seulement au prix à la tonne. Le stock déporté chez le papetier, la livraison en flux pour les gros catalogues, le délai de paiement, les formats coupés sur mesure, le temps d'intervention d'un technicien valent souvent plus. Celui qui arrive avec ces variables, les chiffres de l'année et une solution de repli prête obtient davantage qu'en rejouant la remise.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Mettre un prix sur l'alternativeIl chiffre ce que coûterait le passage chez un autre papetier ou façonnier : différence de prix, essais de passage en machine, risque sur les premiers dossiers, délai de mise en place.
Réunir les chiffres de la relationIl rassemble volumes par gamme et grammage, incidents, retards et parts de marché du fournisseur dans les achats de la maison, pour arriver avec des faits vérifiés.
Dresser la liste de ce qui se négocieIl liste les leviers hors prix : stock déporté, coupe au format, délai de livraison, paiement, reprise des palettes, priorité en période de fin d'année.
Classer les concessions possiblesIl propose l'ordre de ce que la maison peut céder, engagement de volume, exclusivité sur une gamme, prévisions transmises tôt, et ce qu'elle demande en échange à chaque fois.
Prévoir les réponses du fournisseurIl anticipe les arguments attendus, hausse de la pâte, coût de l'énergie, charge du façonnier en fin d'année, et prépare la réponse chiffrée à chacun.
Écrire ce qui a été concluÀ l'issue de la rencontre, il rédige le compte rendu des engagements pris de part et d'autre et le fait relire au gérant avant envoi au fournisseur.

Sur le terrain

Un stock déporté plutôt qu'une remise

Le papetier refusait toute remise supplémentaire sur les couchés. L'assistant avait préparé une autre piste : un stock déporté de trois grammages courants, livrable sous vingt-quatre heures, qui évitait à l'imprimerie d'immobiliser des palettes et de rater des calages. Le papetier l'a accepté contre un engagement de volume, et le gain calculé dépassait la remise demandée.

La priorité de fin d'année chez le façonnier

Pour le renouvellement de l'accord avec le relieur, l'enjeu n'était pas le prix mais la capacité de façonnage en novembre. L'assistant a chiffré les livraisons manquées l'an passé faute de créneau et proposé d'échanger des prévisions de volume transmises en septembre contre des créneaux réservés. Le façonnier a accepté deux jours par semaine réservés à la maison pendant six semaines.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Grammage: Le poids du papier au mètre carré, qui décide du rendu, du pliage, du port et d'une partie du prix.
Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : coupe, pliage, rainage, piqûre, dos carré collé ; souvent le vrai délai du travail.
Calage: Le réglage de la machine avant tirage, qui consomme du papier et du temps ; il se facture, tirage court ou long.

Son métier de départ : Assistant négociation. Toute l'activité : Imprimerie offset et numérique.