Une imprimerie émet souvent bien plus de devis qu'elle ne signe de commandes, et le ratio global ne dit rien d'utile. Un devis de cartes de visite issu du site, une consultation d'agence pour une brochure en cinq quantités et l'appel d'offres d'une collectivité ne se perdent ni au même endroit ni pour les mêmes raisons. L'analyste conversion prospects découpe le parcours, demande, devis, relance, BAT, commande, et le mesure par famille de produits et par canal.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Fixer les étapes du parcours d'un devisIl écrit avec le responsable commercial ce qui compte comme demande reçue, devis envoyé, devis relancé, BAT envoyé et commande, pour que chaque taux se calcule sur la même définition.
Grouper les devis par mois d'émissionIl suit les devis par mois d'envoi plutôt que par mois de commande, car une brochure chiffrée en juin peut se signer en septembre et fausser le mois où elle tombe.
Séparer les taux par famille de travauxIl calcule le passage de devis à commande pour les imprimés publicitaires, l'édition, l'étiquette, les liasses et les travaux avec façonnage complexe, chacun ayant son propre rythme.
Comparer les canaux d'arrivée des demandesIl compare les demandes venues du site web-to-print, des agences, des clients récurrents et des appels d'offres, avec le nombre de devis nécessaires pour une commande dans chaque cas.
Ranger les raisons de perte des devisIl classe les motifs saisis dans le MIS ou le CRM, prix, délai, papier indisponible, projet abandonné, et signale quand un motif vague comme « autre » cache la majorité des pertes.
Dire ce que les chiffres ne prouvent pasIl précise, dans chaque analyse, les devis sans motif renseigné, les doublons de rééditions et les petits effectifs par famille, pour que personne ne tire une conclusion d'une vingtaine de dossiers.

Sur le terrain

Des devis d'agence qui ne se signaient pas

L'analyse montre que les consultations d'agences se transforment beaucoup moins que les demandes directes. En regardant les dossiers, l'analyste voit que les agences consultent trois imprimeurs avec cinq quantités chacune et que la commande se joue sur la réponse rendue le jour même. Il propose de mesurer le délai de réponse aux agences avant de baisser les prix.

Le BAT qui faisait perdre des clients

Sur les petits travaux du site, une partie des clients abandonne entre le BAT envoyé et la commande. L'analyste remarque que ces BAT portent souvent un avertissement de preflight sur la quadrichromie ou la résolution, rédigé en termes techniques. Il recommande de tester un message plus clair, en précisant qu'il faudra un trimestre pour savoir si l'écart tient.

Les mots qu'il emploie chaque jour

BAT: Le bon à tirer : l'épreuve que le client signe et qui arrête tout, texte comme couleur, avant lancement machine.
Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : coupe, pliage, rainage, piqûre, dos carré collé ; souvent le vrai délai du travail.
MIS: Le logiciel de gestion de l'imprimerie (Masterprint, Cadratin, GamSys…) : il chiffre le devis, lance l'ordre de fabrication et crée le premier JDF.
Quadrichromie: L'impression en quatre encres de base, à distinguer d'un ton direct qui exige un passage et une encre en plus.

Son métier de départ : Analyste conversion prospects. Toute l'activité : Imprimerie offset et numérique.