Une entreprise d'impression numérique vend dans un rayon limité : au-delà d'une certaine distance, le délai pour le lendemain ne tient plus. Ses prospects sont donc des voisins, cabinets, agences immobilières, associations sportives, établissements scolaires, organisateurs de salons. Le chargé de génération cherche ces structures, vérifie qui y commande l'impression, écarte les clients déjà actifs et classe chaque prospect selon le moment de l'année où il a besoin de l'atelier.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Délimiter la zone qu'on peut livrerIl fixe avec le gérant le périmètre où l'atelier peut tenir un délai court, et ne cherche des prospects que dans cette zone, plutôt que d'élargir sans fin.
Constituer des listes par type d'acheteurIl cherche agences immobilières, cabinets d'architectes, clubs sportifs, comités des fêtes, écoles et organisateurs d'événements, avec la personne qui commande l'impression.
Compléter les coordonnées utilesIl vérifie pour chaque prospect le nom du responsable de communication ou de l'administration, son adresse électronique professionnelle et l'adresse de livraison.
Écarter les clients existants et les refusIl compare chaque liste à la base clients et aux refus enregistrés, pour ne pas solliciter un compte déjà actif ou quelqu'un qui a demandé à ne plus être contacté.
Classer les prospects selon leur saisonIl attribue à chaque prospect son moment fort : rentrée pour les écoles, printemps pour les clubs, automne pour les salons, et met en tête ceux dont la période approche.
Remonter ce que disent les réponsesIl rassemble les remarques reçues des prospects, délai jugé court, besoin d'un calage couleur constant pour leur charte, demande de façonnage spécial, et les transmet au gérant.

Sur le terrain

Les clubs sportifs avant la saison

En juin, le chargé de génération prépare une liste de quarante clubs sportifs de la zone, en vérifiant qui gère la communication de chacun. Il en retire six déjà clients et deux qui avaient décliné l'an dernier. Il classe les autres selon la date de leur assemblée générale ou de leur tournoi de rentrée, et transmet les quinze premiers au commercial avec une proposition d'affiches et de programmes sur papier couché de bon grammage.

Des agences immobilières à fort volume

Le gérant veut développer les vitrines d'agences immobilières, qui changent leurs affiches chaque semaine. Le chargé repère vingt-deux agences dans le rayon de livraison, identifie celles qui appartiennent à un réseau dont la charte impose une couleur précise, et note que le calage couleur sera l'argument clé. Il transmet les douze indépendantes en premier, plus libres de choisir leur imprimeur.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : pliage, rainage, découpe, reliure ; c'est souvent là que se perdent les délais.
Calage couleur: Le réglage qui assure la constance des teintes d'un tirage à l'autre ; sans profil, la couleur du client n'est jamais la vôtre.
Grammage: Le poids du papier au mètre carré : il change le rendu, le prix, le façonnage et le coût d'expédition.

Son métier de départ : Chargé de génération de prospects. Toute l'activité : Impression numérique et reprographie.