Le client professionnel d'un atelier de reprographie ne cherche pas un imprimeur, il cherche quelqu'un qui tirera ses plans ce soir, ses dossiers de consultation demain et ses supports de salon en octobre. Le commercial apprend vite que la vente se fait sur la tenue des délais et sur la qualité de la relation avec la personne qui envoie les fichiers, pas sur le prix de la page. Il prépare ses rendez-vous, chiffre avec le deviseur, puis tient ce qu'il a promis.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Préparer la visite d'un cabinet d'architectesIl relève avant le rendez-vous ce que le cabinet produit : plans grand format, dossiers de permis en plusieurs exemplaires, planches de concours, et repère qui, dans l'équipe, envoie les fichiers et à quelle heure.
Faire parler le prospect de ses urgencesPendant la découverte, il demande combien de commandes arrivent pour le lendemain, qui valide le bon à tirer chez le client, et ce qui a mal tourné chez l'imprimeur actuel la dernière fois.
Chiffrer la signalétique au mètre carréPour un prospect qui équipe des stands ou des vitrines, il fait établir par le deviseur une offre au mètre carré imprimé, en précisant support, finition, oeillets et ce que comprend ou non la pose.
Apporter des échantillons de papiersIl remet au client un jeu d'échantillons dans les grammages et finitions qu'il est susceptible de commander, pour que le choix se fasse au toucher et non sur une fiche technique.
Ouvrir au client un compte sur le portail de commandePour les commandes répétitives, cartes de visite ou papier à en-tête, il fait créer dans PrintFlux les gabarits à la charte du client et lui explique ce qu'est un fichier prêt à imprimer pour l'atelier.
Remettre à l'atelier une commande complèteIl transmet la commande signée avec format, papier, quantité, façonnage, adresse et heure de livraison, et le nom de la personne qui signera l'épreuve, pour que la fabrication ne revienne pas lui poser de questions.
Démarcher avant les pics de l'annéeIl écrit, dès juin, aux écoles et aux organisateurs d'événements de la zone, pour les mémoires de fin d'année, la rentrée et les salons d'automne, en s'appuyant sur ce qu'ils ont commandé ailleurs.

Sur le terrain

Une agence événementielle à convaincre

Une agence événementielle a été lâchée la veille d'un salon par son imprimeur en ligne. Le commercial prépare son rendez-vous en relisant les salons du calendrier régional où l'agence expose, propose un essai sur un seul kit (kakémono, flyers, badges) avec un délai écrit, et fait chiffrer l'ensemble au mètre carré et à l'exemplaire. Il précise au client ce que l'atelier attend comme fichier et à quelle heure. Le kit est livré la veille du salon ; l'agence passe ensuite la commande des deux suivants.

Les mémoires reliés d'une école de commerce

Une école demande un prix pour la reliure de trois cents mémoires étudiants à rendre la même semaine de juin. Le commercial découvre que les fichiers arrivent un par un, envoyés par les étudiants eux-mêmes. Il propose un dépôt sur le portail avec contrôle automatique, une date limite de dépôt et un tarif unique couverture comprise. Il fait vérifier par l'atelier la capacité de façonnage pour cette semaine avant de signer quoi que ce soit, puis transmet la proposition au directeur de l'école.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Fichier prêt à imprimer: Le document contrôlé en polices, fonds perdus, résolution et profil couleur ; un fichier non conforme est le premier motif de retard.
Grammage: Le poids du papier au mètre carré : il change le rendu, le prix, le façonnage et le coût d'expédition.
Bon à tirer: L'accord écrit du client sur l'épreuve : après lui, une erreur de contenu n'est plus imputable à l'imprimeur.
Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : pliage, rainage, découpe, reliure ; c'est souvent là que se perdent les délais.

Son métier de départ : Commercial BtoB. Toute l'activité : Impression numérique et reprographie.