Une imprimerie prospecte par territoires et par spécialités : l'un suit les agences de communication, l'autre l'édition, un troisième l'étiquette et le packaging. Une grande entreprise touche souvent les trois à la fois, par son service marketing, sa direction financière pour le rapport annuel et ses achats pour les formulaires. Le coordinateur prospection commerciale répartit les comptes, tient les listes propres, suit qui a écrit à qui et prépare les relances, pour que l'effort commercial arrive avant les saisons et pas en même temps.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Attribuer chaque compte à un seul commercialIl affecte chaque prospect à un commercial selon le territoire et le type de travaux, et tranche les comptes mixtes, agence d'un côté, annonceur de l'autre, avant le premier envoi.
Repérer les éditeurs de documents imprimésIl cherche les entreprises, éditeurs, associations et collectivités qui publient catalogues, magazines, rapports ou brochures, en partant de leurs publications visibles et de leur rythme de parution.
Nettoyer et compléter les fiches de prospectsIl vérifie que chaque fiche porte le bon service, responsable de fabrication, chef de projet en agence ou acheteur, et supprime les contacts partis avant qu'un courriel ne revienne en erreur.
Caler les campagnes sur les saisons d'impressionIl programme les campagnes avant la rentrée pour les catalogues et avant l'automne pour les calendriers et vœux, avec des messages qui citent un travail comparable déjà réalisé.
Signaler les doublons entre commerciauxIl recoupe chaque semaine les envois pour détecter deux commerciaux en contact avec la même société, et prévient le responsable avant que le client ne reçoive deux devis concurrents de la même maison.
Envoyer chaque soir le point de prospectionIl adresse à chaque commercial les réponses reçues, les rendez-vous obtenus et les trois relances prioritaires du lendemain, avec le contexte de chaque prospect.

Sur le terrain

Une marque contactée par trois personnes

Une marque de cosmétiques apparaît chez trois commerciaux : l'un par son agence pour des PLV, l'autre pour ses étuis, le troisième pour son catalogue. Le coordinateur réunit les trois historiques, propose un commercial principal avec les deux autres en appui technique, et suspend les envois tant que le responsable n'a pas validé.

Une campagne de calendriers lancée trop tard

L'an passé, la campagne sur les calendriers est partie en octobre, quand les clients avaient déjà commandé. Le coordinateur la programme cette fois pour début septembre, avec un exemple de calendrier en quadrichromie et spirale, des dates limites de BAT et la mention du façonnage à prévoir, et suit le taux de réponse semaine après semaine.

Les mots qu'il emploie chaque jour

BAT: Le bon à tirer : l'épreuve que le client signe et qui arrête tout, texte comme couleur, avant lancement machine.
Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : coupe, pliage, rainage, piqûre, dos carré collé ; souvent le vrai délai du travail.
Quadrichromie: L'impression en quatre encres de base, à distinguer d'un ton direct qui exige un passage et une encre en plus.

Son métier de départ : Coordinateur prospection commerciale. Toute l'activité : Imprimerie offset et numérique.