Un client qui confie depuis dix ans son rapport annuel à l'imprimerie achète souvent sa papeterie, ses kakémonos et ses brochures commerciales ailleurs, simplement parce que personne ne le lui a proposé. Le MIS garde tout l'historique des devis et des commandes : le chargé de développement de comptes le lit pour repérer ces trous, et les transmet au commercial avec un argument tiré des travaux déjà faits.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Relire les commandes d'un client sur plusieurs annéesIl extrait du MIS les travaux commandés par chaque client fidèle, leur saison et leur montant, pour voir ce qui revient chaque année et ce qui a disparu sans explication.
Repérer les familles d'imprimés jamais commandéesIl compare ce qu'un client achète à ce qu'une structure de sa taille imprime habituellement, papeterie, dépliants, signalétique, et liste les familles qui manquent à son historique.
Signaler un client dont les tirages baissentIl alerte le commercial quand un client régulier commande moins d'exemplaires, abandonne un façonnage ou passe à un papier d'un grammage inférieur, signes fréquents d'une mise en concurrence.
Trouver les entités d'un groupe non serviesIl identifie les filiales, agences régionales ou magasins d'un groupe client qui commandent leurs imprimés à un autre fournisseur, et le contact fabrication de chacun.
Vérifier qu'un compte peut être sollicitéAvant de proposer quoi que ce soit, il regarde si le client a une facture en retard, une réclamation ouverte ou un BAT contesté, et repousse la proposition tant que ce n'est pas réglé.
Rédiger une proposition qui part des travaux faitsIl prépare un message qui rappelle un travail réussi du client et propose d'imprimer avec le même rendu la famille d'imprimés qui lui manque, pour que le commercial n'ait qu'à relire.

Sur le terrain

Une mutuelle qui n'imprime chez nous que son rapport

Une mutuelle régionale commande depuis huit ans son rapport annuel à l'imprimerie, et rien d'autre. Le chargé relit l'historique du MIS et constate qu'aucune brochure d'adhésion ni aucun courrier n'y passe, alors qu'elle en diffuse à chaque campagne. Il prépare pour le commercial une proposition sur les brochures d'adhésion, avec le même papier et le même suivi couleur que le rapport.

Un client qui descend en grammage

Un fabricant de mobilier commande son catalogue en 170 g depuis des années ; cette année, la demande de devis porte sur un 115 g et un tirage réduit d'un tiers. Le chargé signale le changement au commercial le jour même, en rappelant que le client avait salué la tenue du catalogue l'an passé. Le commercial obtient un rendez-vous et apprend qu'un concurrent a fait une offre.

Les mots qu'il emploie chaque jour

MIS: Le logiciel de gestion de l'imprimerie (Masterprint, Cadratin, GamSys…) : il chiffre le devis, lance l'ordre de fabrication et crée le premier JDF.
BAT: Le bon à tirer : l'épreuve que le client signe et qui arrête tout, texte comme couleur, avant lancement machine.
Grammage: Le poids du papier au mètre carré, qui décide du rendu, du pliage, du port et d'une partie du prix.
Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : coupe, pliage, rainage, piqûre, dos carré collé ; souvent le vrai délai du travail.

Son métier de départ : Chargé de développement de comptes. Toute l'activité : Imprimerie offset et numérique.