Un pipeline de projets data ment facilement : une preuve de concept gratuite est saisie comme une affaire, une industrialisation espérée est comptée comme signée, un contrat de maintenance récurrent se noie dans le chiffre des projets. Les commerciaux sont optimistes sur les suites d'un POC réussi, alors que la plupart de ces suites dépendent d'un budget que le client n'a pas encore voté.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Définir les étapes propres à un projet dataIl écrit avec la direction commerciale ce qui fait passer une affaire de la découverte au cadrage, du cadrage à la preuve de concept, puis à l'industrialisation, avec la pièce qui en atteste à chaque fois.
Distinguer preuve de concept et suite espéréeIl vérifie que chaque POC et l'industrialisation qui pourrait suivre sont deux affaires distinctes, avec des montants et des probabilités séparés, pour que le prévisionnel ne compte pas deux fois le même espoir.
Isoler le récurrent de surveillanceIl identifie les contrats de suivi des modèles en service, qui protègent contre la dérive du modèle et se renouvellent chaque année, et les présente à part du chiffre des projets ponctuels.
Repérer les affaires qui attendent un comité clientIl signale les affaires dont l'étape suivante dépend d'un comité d'investissement ou d'un vote budgétaire chez le client, et demande au commercial la date de ce comité plutôt qu'une probabilité.
Expliquer les glissements de trimestreQuand le prévisionnel recule, il retrouve les affaires qui ont glissé, l'étape à laquelle elles se sont arrêtées et la raison écrite par le commercial, et le résume pour la revue.
Préparer la revue commerciale mensuelleIl prépare pour la revue la liste des affaires à examiner : POC terminés sans décision, propositions sans réponse, renouvellements de maintenance qui échoient dans moins de trois mois.

Sur le terrain

Un POC compté trois fois

En contrôlant le pipeline, l'assistant découvre qu'une preuve de concept chez un assureur figure à la fois comme affaire signée, comme industrialisation probable à 70 % et dans le prévisionnel d'un second commercial. Il écrit aux deux commerciaux avec les trois lignes, propose de garder le POC signé et une seule suite, ramenée à l'étape de cadrage tant que la mise en production d'un modèle n'a pas de budget voté.

Une promesse de résultat dans le prévisionnel

Un commercial a inscrit en « négociation » une affaire dont le client exige une garantie de taux de détection. L'assistant signale à la direction commerciale que l'offre type de l'entreprise repose sur une obligation de moyens et qu'une telle clause demande une décision de la direction. L'affaire repasse en étape de proposition, avec la question écrite, jusqu'à ce que la direction tranche.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Mise en production d'un modèle: Le passage du prototype au service utilisé : c'est là qu'apparaissent le coût, la latence et la surveillance.
Obligation de moyens: Un projet d'analyse promet rarement un résultat chiffré : ce qui s'engage est une démarche, des livrables et des critères d'évaluation.
Dérive du modèle: La perte de performance quand la réalité s'écarte des données d'entraînement : elle se surveille, sinon elle se découvre par une plainte.

Son métier de départ : Assistant administration des ventes. Toute l'activité : Données et intelligence artificielle.