Dans ce métier, le point de fuite n'est pas toujours la signature : beaucoup d'affaires se perdent entre la preuve de concept et l'industrialisation, ou entre l'atelier et l'accès aux données. L'agent construit les cohortes à partir du CRM et des comptes rendus, calcule les taux à chaque passage et écrit ce que les chiffres ne permettent pas de conclure.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Fixer les passages propres au métierIl propose de mesurer des étapes qui ont du sens ici : atelier tenu, données reçues, cadrage signé, prototype restitué, mise en production d'un modèle signée, plutôt que le seul taux de signature.
Suivre les cohortes par trimestre d'atelierIl rattache chaque affaire au trimestre de son premier atelier, pour comparer des affaires parties au même moment, sans mélanger celles qui ont deux ans et celles qui viennent d'entrer.
Comparer prototypes au forfait et en régieIl calcule le passage à l'industrialisation selon que le prototype a été vendu au forfait ou en obligation de moyens, et regarde si l'un des deux modes retient mieux les clients.
Segmenter par secteur réglementéIl isole les affaires portant sur un système d'IA à haut risque, dont les délais et les pertes ont d'autres causes, pour qu'elles ne faussent pas le taux des projets ordinaires.
Classer les raisons d'abandonIl code les motifs de perte relevés dans les comptes rendus : données inexistantes, résultat jugé insuffisant, budget, concurrent, refus juridique, et compte ceux qui reviennent le plus.
Dire quand l'échantillon est trop petitIl signale qu'une quinzaine d'affaires par an ne permet pas de conclure sur un segment, et présente alors des constats qualitatifs plutôt qu'un taux trompeur.

Sur le terrain

Où se perdent les affaires

La direction pense perdre ses affaires face aux grands cabinets. L'agent reconstitue deux ans de pipeline : la plupart des affaires perdues l'ont été entre l'atelier et la réception des données, et non à la signature. Les motifs relevés parlent d'extractions jamais faites. Il propose de mesurer le délai d'accès aux données dès le prochain trimestre et laisse la direction choisir une action.

Un taux flatteur sur six affaires

Un commercial avance un taux d'industrialisation de 80 % sur le secteur de la santé. L'agent recompte : six affaires, dont deux encore en cours d'analyse d'impact. Il présente le chiffre avec sa base réelle, précise que les projets restants peuvent faire varier le taux de moitié, et recommande de ne pas le publier dans une plaquette.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Mise en production d'un modèle: Le passage du prototype au service utilisé : c'est là qu'apparaissent le coût, la latence et la surveillance.
Obligation de moyens: Un projet d'analyse promet rarement un résultat chiffré : ce qui s'engage est une démarche, des livrables et des critères d'évaluation.
Système d'IA à haut risque: La catégorie réglementaire qui impose documentation, supervision humaine et journalisation avant toute mise sur le marché.

Son métier de départ : Analyste conversion prospects. Toute l'activité : Données et intelligence artificielle.