Tout le monde imprime un peu, très peu impriment assez pour une imprimerie de labeur. Le bon prospect a des travaux réguliers, du façonnage qui pose problème aux imprimeurs en ligne, des délais tendus ou un besoin de suivi couleur. Le chargé de génération de prospects construit ses listes autour de ces signes plutôt qu'autour d'un code d'activité, et il garde la trace de ce que chaque piste a donné.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Définir le prospect qui imprime assezIl écrit avec la direction ce qu'est un bon client pour cette imprimerie : volume annuel, types de travaux, zone de livraison, besoins de façonnage, et ce qui fait qu'un travail ira plutôt chez un imprimeur en ligne.
Repérer les agences et studios de la régionIl dresse la liste des agences de communication et des studios graphiques qui produisent des imprimés pour leurs clients, avec la personne qui gère la fabrication, souvent différente du créatif.
Cibler les associations et fédérations à revueIl cherche les fédérations, ordres professionnels et associations qui publient une revue ou un annuaire, avec la périodicité et le nombre d'exemplaires annoncé quand il est public.
Écarter les pistes qui iront au prixIl note comme peu prioritaires les demandes de cartes de visite et de flyers en quadrichromie standard, que l'amalgame des sites en ligne rend imbattables, et garde celles qui ont un vrai besoin technique.
Écrire un premier message fondé sur un travail réelIl rédige pour chaque prospect prioritaire un message qui part d'un imprimé qu'il édite déjà, rapport annuel, catalogue, guide, et de ce que l'imprimerie peut y apporter.
Rendre compte de ce que les listes ont donnéIl compte chaque mois les réponses, les demandes de devis et les travaux obtenus par source de prospects, pour que la direction sache quelles listes valent la peine d'être reprises.

Sur le terrain

Les revues professionnelles de la région

La direction veut remplir les presses en janvier, mois creux. Le chargé recense trente organismes régionaux qui publient une revue trimestrielle ou un annuaire, relève la périodicité et le nom du responsable de publication. Il en retient douze dont la parution tombe en début d'année, rédige un message autour du piquage et du routage des revues, et obtient quatre demandes de devis.

Une liste d'agences mal ciblée

Une liste achetée de deux cents agences donne trois réponses. Le chargé la reprend : la moitié sont des agences purement numériques qui n'impriment rien. Il recentre sur celles qui affichent des réalisations imprimées, catalogues, packagings, éditions, et trouve pour chacune le chargé de fabrication. La relance ne touche plus que soixante agences et donne plus de rendez-vous que la première vague.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : coupe, pliage, rainage, piqûre, dos carré collé ; souvent le vrai délai du travail.
Quadrichromie: L'impression en quatre encres de base, à distinguer d'un ton direct qui exige un passage et une encre en plus.
Amalgame: Le regroupement de plusieurs travaux de même papier et mêmes encres sur une feuille machine pour partager le calage (tilia Phoenix, ePS Metrix).

Son métier de départ : Chargé de génération de prospects. Toute l'activité : Imprimerie offset et numérique.