Un commercial d'imprimerie qui vient d'un autre secteur apprend souvent le métier en se trompant : il oublie la passe, promet un rendu d'écran, vend un façonnage que l'atelier ne sait pas faire, ou laisse partir en machine un travail sans BAT signé. Les formations se décident pourtant par habitude, sur la négociation ou la prospection. Le coordinateur formations équipes ventes part des erreurs réelles, construit des sessions courtes avec l'atelier et vérifie ensuite si les erreurs ont baissé.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Collecter les erreurs commerciales répétéesIl rassemble, avec le prépresse et le deviseur, les erreurs commerciales répétées : devis sans papier défini, oubli de la passe, délai de façonnage ignoré, BAT présenté comme une formalité.
Classer les besoins de formation par coûtIl classe les sujets par coût réel des erreurs, réimpression, travail perdu, remise consentie, plutôt que par demande des équipes.
Monter des sessions avec l'atelierIl prépare avec un conducteur de presse ou un opérateur prépresse des sessions concrètes : lire un rapport preflight, comprendre une imposition, savoir ce qu'un façonnier peut faire.
Programmer les sessions hors saisons chargéesIl cale les sessions hors des périodes de catalogues et de calendriers, et prévoit des courtes séances pour les nouveaux plutôt qu'un long stage annuel.
Accueillir les commerciaux qui arriventIl prépare pour chaque nouvel arrivant un parcours de découverte : journée à l'atelier, échantillons de papiers, devis types relus avec le deviseur, règles de BAT écrites.
Vérifier les effets quelques mois aprèsIl mesure, trois ou six mois plus tard, si les erreurs visées ont baissé dans les devis et les dossiers, plutôt que de se fier à la satisfaction en fin de session.

Sur le terrain

La passe oubliée dans les devis rapides

Plusieurs devis rédigés directement par des commerciaux ont oublié la passe, et l'atelier a dû racheter du papier en urgence. Le coordinateur organise une séance d'une heure avec le deviseur sur la feuille de calcul du papier, puis vérifie trois mois plus tard qu'aucun devis rapide n'a refait l'erreur.

Un nouveau commercial venu de l'informatique

Un commercial recruté dans le logiciel promet à un client une teinte « identique au fichier ». Le coordinateur lui organise une journée au prépresse et à la presse, avec lecture d'un rapport preflight et comparaison entre épreuve et tirage, et lui remet les règles de BAT de la maison à relire avec son responsable.

Les mots qu'il emploie chaque jour

BAT: Le bon à tirer : l'épreuve que le client signe et qui arrête tout, texte comme couleur, avant lancement machine.
Passe: Le papier gâché au calage et aux réglages, prévu au devis sous forme de pourcentage et jamais nul.
Imposition: Le placement des pages sur la feuille pour que le pliage les remette dans l'ordre ; une erreur ici ruine le tirage.
Façonnage: Tout ce qui suit l'impression : coupe, pliage, rainage, piqûre, dos carré collé ; souvent le vrai délai du travail.
Preflight: Le contrôle avant vol d'un PDF (PitStop, pdfToolbox) : fonds perdus, polices, résolution, couleurs et encrage, avec un rapport pour le client.

Son métier de départ : Coordinateur formations équipes ventes. Toute l'activité : Imprimerie offset et numérique.