Une imprimerie fiduciaire ne vend pas à n'importe qui : un client doit être l'émetteur légitime du document qu'il fait fabriquer. Générer des prospects consiste donc à repérer, dans les annonces publiques et les consultations, les organismes qui émettent un document à protéger et vont devoir changer de fournisseur ou de technologie. L'agent bâtit ces listes, vérifie la légitimité de chaque émetteur et ne garde que ce qui mérite le temps d'un responsable de comptes.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Lire les avis de consultation du secteurIl relève chaque jour les avis publiés pour des billets, titres, timbres ou documents sécurisés, et note leur émetteur, leur volume et leur date limite.
Repérer les réformes de titres à venirIl suit les textes et annonces qui imposent un nouveau document, carte, permis, certificat, et en déduit les émetteurs qui auront à consulter.
Vérifier la légitimité de chaque émetteurIl s'assure, sur des sources officielles, que l'organisme a bien le pouvoir d'émettre le document, avant même de le compter parmi les prospects.
Exclure les comptes déjà suivisIl retire de ses listes tout client émetteur en contrat ou suivi par un responsable de comptes, pour qu'aucun ne reçoive un message de prospection.
Classer selon ce que l'atelier sait faireIl distingue les besoins qui demandent la taille-douce et du papier fiduciaire de ceux qu'un tirage sécurisé plus simple couvre, pour orienter vers la bonne offre.
Remonter les besoins en matières nouvellesQuand plusieurs prospects réclament un élément que le site ne fabrique pas, il le signale pour que les achats étudient un fournisseur de matière de valeur.

Sur le terrain

Une réforme des certificats d'immatriculation

Un pays annonce une refonte de ses certificats d'immatriculation avec de nouveaux éléments de sécurité. L'agent identifie l'agence qui les émet, vérifie dans le texte officiel qu'elle est seule compétente, estime le volume annuel à partir des statistiques publiées et repère la date prévue de consultation. Il transmet la fiche au responsable de comptes avec les sources, et note de surveiller la publication de l'avis.

Une liste trop large

Une base achetée fournit deux mille contacts sous l'étiquette « documents sécurisés ». L'agent en contrôle un échantillon : la moitié sont des imprimeurs concurrents, d'autres des revendeurs sans document à émettre. Il ne garde que les organismes émetteurs vérifiables, soit quatre-vingts noms, retire les trois clients déjà suivis et explique dans son rapport pourquoi la base ne vaut pas son renouvellement.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Client émetteur: La banque centrale ou l'État qui commande et audite la fabrication.
Taille-douce: L'impression en relief tactile propre aux billets et aux titres sécurisés.
Matière de valeur: Papier fiduciaire, fils et encres de sécurité ou feuille imprimée, comptés à chaque mouvement.

Son métier de départ : Chargé de génération de prospects. Toute l'activité : Impression fiduciaire et documents sécurisés.