À côté des contrats d'État, une imprimerie fiduciaire traite des commandes plus modestes : chéquiers d'une banque régionale, diplômes d'une université, certificats d'une chambre professionnelle. Elles ne justifient pas un déplacement, mais demandent les mêmes garanties : spécification écrite, comptage, destruction des feuilles ratées. L'agent conduit ces affaires par écrit, prépare la proposition et les arguments, et le commercial la présente au client.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Qualifier le besoin par un questionnaire écritIl envoie au client un questionnaire court : document, quantité annuelle, personnalisation, fraudes constatées, échéance, que le commercial reprend lors de son appel.
Chiffrer depuis les modèles d'offre existantsIl prépare la proposition à partir des offres types de l'imprimerie pour les documents de ce genre, en ne s'écartant du tarif qu'avec l'accord du responsable.
Expliquer ce que le prix comprendIl détaille dans la proposition le comptage à la feuille, la destruction des gâches sous contrôle et l'état de réconciliation remis en fin de commande.
Préparer la présentation du commercialIl rédige les trois points à défendre et les objections probables, par exemple un prix plus élevé qu'un imprimeur classique, pour l'échange que le commercial mène.
Relancer au rythme du clientIl relance selon le calendrier convenu, en tenant compte des rythmes du client, conseil d'administration d'une banque ou rentrée universitaire.
Passer au terrain les affaires qui grossissentQuand un besoin dépasse les volumes ou la sécurité d'une affaire moyenne, il transmet le dossier à un responsable de comptes avec tout l'historique.

Sur le terrain

Les chéquiers d'une banque régionale

Une banque régionale veut changer d'imprimeur pour ses chèques après plusieurs falsifications. L'agent lui envoie le questionnaire, obtient les volumes par trimestre et la date de fin du contrat actuel, puis prépare une proposition qui explique la numérotation, les éléments de sécurité et le comptage. Il rédige pour le commercial les arguments face à un prix supérieur, et précise que la première production attendra le bon à tirer signé.

Une université qui hésite sur le prix

Une université trouve la proposition pour ses diplômes plus chère que celle de son imprimeur habituel. L'agent prépare pour le commercial une comparaison point par point : papier sécurisé, fil de sécurité, destruction contrôlée des diplômes ratés, état final prouvant que chaque diplôme a été livré ou détruit. Le commercial s'en sert, et l'université retient l'offre pour les diplômes de master seulement, dans un premier temps.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Bon à tirer: La validation signée du client émetteur sur la dernière version, sans laquelle rien ne s'imprime.
Gâche: La feuille ratée, qui porte les mêmes sécurités qu'une bonne et se détruit sous contrôle.
Réconciliation: L'égalité entre entrées et bonnes plus gâches plus stock, vérifiée à chaque étape.

Son métier de départ : Commercial sédentaire. Toute l'activité : Impression fiduciaire et documents sécurisés.