Dans l'impression fiduciaire, une seule attribution peut faire ou défaire l'année, et une commande signée peut ne se livrer qu'un an plus tard. Un objectif de chiffre mensuel n'a guère de sens ; ce qui se suit, ce sont les commandes fermes obtenues, les volumes livrés par lot et la charge engagée pour l'usine. Les écarts viennent souvent d'un report de série, d'un bon à tirer tardif ou d'une enquête de réconciliation. L'assistant enregistre les objectifs avec leur base, extrait le réalisé et documente chaque révision.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Fixer les objectifs dans les bonnes unitésIl enregistre les objectifs en commandes fermes, en volumes livrés et en charge engagée, avec les contrats et consultations sur lesquels chacun repose, plutôt qu'en un chiffre d'affaires mensuel.
Distinguer commande signée et livraison réaliséeIl suit séparément ce qui est signé et ce qui est livré, pour qu'un commercial qui a remporté un contrat ne paraisse pas en retard parce que les premiers lots sont prévus l'an prochain.
Expliquer les écarts par leur cause datéePour chaque écart, il retrouve la cause dans les faits : report de publication par l'émetteur, bon à tirer signé tard, lot bloqué en réconciliation, et la date à laquelle elle est apparue.
Garder la trace de chaque révision d'objectifQuand un objectif est revu, il conserve l'ancien et le nouveau, la raison et la personne qui l'a décidé, pour que le bilan de fin d'année compare ce qui doit l'être.
Projeter la fin d'exercice sur le calendrier des lotsIl projette les volumes livrés d'ici la clôture à partir du calendrier contractuel des lots et de la charge de taille-douce disponible, et non d'une tendance des mois passés.
Préparer les revues trimestriellesIl prépare pour chaque revue un tableau court par commercial et par client émetteur, les écarts expliqués, et les décisions attendues de la direction.

Sur le terrain

Un commercial en avance et en retard à la fois

Au milieu de l'année, un commercial apparaît très en retard sur son objectif de volumes livrés. L'assistant montre qu'il a signé au printemps le plus gros contrat de l'année, mais que la banque centrale a fixé le premier lot après la signature du bon à tirer de la nouvelle série, prévue à l'automne. En commandes fermes, il dépasse déjà son objectif annuel. L'assistant présente les deux grandeurs côte à côte, et la direction cesse de juger le portefeuille sur le seul volume livré.

Une révision d'objectif mal documentée

En fin d'année, deux versions de l'objectif d'une zone circulent, sans que personne ne sache laquelle vaut. L'assistant retrouve la décision de révision dans le compte rendu d'une revue de juin, motivée par l'annulation d'une consultation par l'émetteur. Il rétablit l'historique : objectif initial, objectif révisé, date et auteur de la décision. Le bilan compare désormais le réalisé à l'objectif révisé, en indiquant aussi l'écart avec l'objectif initial.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Bon à tirer: La validation signée du client émetteur sur la dernière version, sans laquelle rien ne s'imprime.
Réconciliation: L'égalité entre entrées et bonnes plus gâches plus stock, vérifiée à chaque étape.
Client émetteur: La banque centrale ou l'État qui commande et audite la fabrication.
Taille-douce: L'impression en relief tactile propre aux billets et aux titres sécurisés.

Son métier de départ : Assistant gestion objectifs ventes. Toute l'activité : Impression fiduciaire et documents sécurisés.