Les ventes d'un cabinet de données se répartissent souvent par secteur (industrie, banque, santé, distribution) plus que par région, et un même client peut relever de deux équipes quand il lance un projet RH puis un projet logistique. Les commissions portent sur des projets en jours, des avenants et des contrats de suivi, et les litiges naissent des cas limites. Le responsable de l'administration des ventes rend ces règles écrites et applicables.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Découper les portefeuilles par secteurIl tient la répartition des comptes par secteur et par commercial, et propose une règle écrite pour les groupes qui achètent dans plusieurs secteurs.
Traiter les avenants dans les commissionsIl calcule la part d'un avenant de jours supplémentaires et précise qui en bénéficie quand l'avenant naît d'un incident sur un projet vendu en obligation de moyens plutôt que d'une vente.
Distinguer projet ponctuel et contrat récurrentIl sépare dans les états le chiffre des projets de conception et celui des contrats de surveillance qui suivent la mise en production d'un modèle, chacun ayant sa règle.
Éclaircir les règles qui prêtent à débatIl repère les clauses du plan de rémunération qui reçoivent deux lectures et rédige une question précise à la direction commerciale avant le calcul du trimestre.
Suivre le carnet de commandes en joursIl produit chaque mois l'état des jours vendus, consommés et restant à produire, pour que la direction voie la charge à venir des équipes.
Documenter le processus de signatureIl tient à jour les étapes d'une vente, de la qualification au bon de commande, en passant par la note de cadrage et la validation du contrat de traitement.

Sur le terrain

Un avenant né d'un incident

Un client signe vingt jours supplémentaires après une dérive du modèle de prévision constatée en production. Le commercial du compte réclame la commission habituelle, alors que l'avenant a été négocié par le chef de projet. Le responsable relève que le plan ne traite pas ce cas, calcule les deux hypothèses et rédige une question à la direction commerciale, qui tranche et fait inscrire la règle dans le plan.

Un groupe à cheval sur deux secteurs

Un groupe agroalimentaire, suivi par l'équipe industrie, lance un projet de fidélisation qui relève plutôt de la distribution. Deux commerciaux se disputent l'affaire. Le responsable reprend la règle de répartition, constate qu'elle ne dit rien des groupes multi-activités, propose un critère fondé sur le commanditaire métier et le soumet par écrit à la direction avant la signature.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Obligation de moyens: Un projet d'analyse promet rarement un résultat chiffré : ce qui s'engage est une démarche, des livrables et des critères d'évaluation.
Mise en production d'un modèle: Le passage du prototype au service utilisé : c'est là qu'apparaissent le coût, la latence et la surveillance.
Dérive du modèle: La perte de performance quand la réalité s'écarte des données d'entraînement : elle se surveille, sinon elle se découvre par une plainte.

Son métier de départ : Responsable administration des ventes. Toute l'activité : Données et intelligence artificielle.