Une imprimerie de valeurs qui fabrique les billets d'un pays n'imprime pas forcément ses passeports, ses vignettes fiscales ou ses diplômes sécurisés. Les acheteurs sont souvent différents (banque centrale, ministère de l'Intérieur, administration fiscale) et chacun a sa procédure. Proposer un autre produit demande de comprendre qui achète quoi, avec quel calendrier, et de ne jamais laisser croire qu'une relation avec l'un ouvre la porte de l'autre.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Cartographier les achats sécurisés d'un paysPour chaque pays client, il dresse la liste des documents sécurisés que l'État utilise, de l'acheteur public de chacun et, quand c'est public, de l'échéance des marchés en cours.
Rapprocher les besoins de l'outil industrielIl vérifie que l'imprimerie sait déjà produire le document envisagé avec ses lignes, ses presses de taille-douce, ses matières de sécurité et ses qualifications, ou il le signale comme un développement à part entière.
Attendre la fenêtre d'achat utileIl attend une fenêtre utile : un marché qui s'achève, une réforme annoncée, un nouveau format exigé par une organisation internationale. Il évite de proposer un produit au milieu d'une commande tendue.
Préparer un dossier par acheteurChaque acheteur reçoit un dossier distinct, adapté à sa procédure, qui ne mentionne les autres contrats de l'imprimerie avec son pays que si le client émetteur l'a autorisé.
Tenir le registre des refus et des reportsUn refus ou un report se note avec sa raison (budget, procédure en cours, autre fournisseur engagé) pour ne pas revenir trop tôt ni avec la même proposition.
Signaler les conflits possibles avec un compteSi une proposition risque de gêner la relation existante, par exemple en partageant une matière de valeur rare avec la série de billets, il le remonte au responsable du compte avant tout contact.

Sur le terrain

Des timbres fiscaux imprimés à l'étranger

En lisant un rapport public de l'administration fiscale d'un pays client, l'agent relève que ses vignettes sécurisées sont fabriquées par un autre fournisseur sous un marché qui finit l'an prochain. Il vérifie que l'imprimerie produit ce type de support, prépare une fiche sur l'acheteur et sa procédure, et propose au directeur commercial d'en parler en temps utile, sans rien évoquer auprès de la banque centrale.

Une proposition au mauvais moment

Un commercial veut proposer des visas à un ministère dont la commande de passeports a pris du retard ce trimestre. L'agent rappelle le retard en cours, les échanges tendus du mois et la prochaine livraison prévue. Il recommande d'attendre que les lots en souffrance soient livrés ; la proposition est reprogrammée après la revue de commande suivante.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Client émetteur: La banque centrale ou l'État qui commande et audite la fabrication.
Matière de valeur: Papier fiduciaire, fils et encres de sécurité ou feuille imprimée, comptés à chaque mouvement.
Taille-douce: L'impression en relief tactile propre aux billets et aux titres sécurisés.

Son métier de départ : Chargé de ventes complémentaires. Toute l'activité : Impression fiduciaire et documents sécurisés.