Une imprimerie de valeurs ne répond qu'à quelques dizaines de consultations par an. Un taux de conversion calculé sur douze offres change de dix points avec une seule attribution. L'analyste ne se contente donc pas de pourcentages : il suit le passage d'une étape à l'autre propre à ce marché, de la préqualification à la remise d'échantillons, puis à l'offre de prix et à l'attribution, et rattache chaque perte à une cause lisible dans le dossier, qu'il s'agisse du prix au millier, d'un échantillon refusé ou d'une exigence de fabrication locale.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Découper la procédure en passages mesurablesIl fixe les passages propres aux achats d'États, dossier de préqualification retenu, échantillons acceptés, offre jugée conforme, attribution, et s'y tient d'une année à l'autre pour que les comparaisons aient un sens.
Raisonner sur les dossiers plutôt que sur les pourcentagesQuand l'effectif d'une étape tombe sous la dizaine, il présente la liste nominative des consultations et leur issue au lieu d'un taux qui donnerait une fausse précision.
Séparer billets, titres d'identité et documents fiscauxIl calcule les passages par famille de produits, car une offre de passeports et une offre de billets ne se perdent ni pour les mêmes raisons ni aux mêmes étapes.
Exploiter les lettres de rejet et les rapports d'évaluationIl relève dans les notifications du client émetteur la note technique, le rang de prix et les motifs écrits, pour classer les pertes sur des faits et non sur le souvenir du commercial.
Isoler l'effet des échantillons techniquesIl mesure combien d'éliminations tiennent aux échantillons, rendu de la taille-douce, tenue des encres, lisibilité machine, pour que la production sache si le problème est commercial ou technique.
Présenter les conclusions avec leurs réservesIl accompagne chaque constat du nombre de dossiers sur lequel il repose et de ce qu'il ne permet pas de conclure, pour éviter qu'une direction réoriente sa stratégie sur trois cas.

Sur le terrain

Trois échecs en Afrique de l'Ouest

La direction s'inquiète de trois consultations perdues dans la même région. L'analyste reprend les rapports d'évaluation : deux pertes tiennent au prix, une à un échantillon dont la taille-douce manquait de relief selon le laboratoire de l'émetteur. Il montre que les deux pertes de prix concernent des coupures de petite valeur, où un concurrent a proposé un papier moins cher. Il présente ces trois dossiers un par un plutôt qu'un taux régional, et la direction traite séparément la question du papier et celle du réglage en machine.

Une conversion meilleure qu'elle n'en a l'air

Sur l'année, le taux d'attribution des offres de titres fiscaux paraît faible. L'analyste remarque que plusieurs consultations ont été annulées par l'administration elle-même, faute de budget, après la remise des offres. Il les sort du calcul et les présente à part. Sur les consultations menées à terme, l'entreprise a gagné une fois sur deux. Il ajoute que deux attributions sont encore suspendues à un premier bon à tirer et ne comptent pas comme acquises tant que la commande ferme n'est pas signée.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Client émetteur: La banque centrale ou l'État qui commande et audite la fabrication.
Taille-douce: L'impression en relief tactile propre aux billets et aux titres sécurisés.
Bon à tirer: La validation signée du client émetteur sur la dernière version, sans laquelle rien ne s'imprime.

Son métier de départ : Analyste conversion prospects. Toute l'activité : Impression fiduciaire et documents sécurisés.