Les objectifs d'un cabinet de data science se comptent en chiffre signé, en jours de conception vendus et en contrats de maintenance. Un écart peut venir d'un projet que le client a sagement arrêté après le prototype, ce qui n'est pas une contre-performance commerciale. L'agent enregistre les objectifs avec leur base de calcul, extrait les réalisations, cherche l'explication factuelle et documente toute révision.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Consigner les objectifs avec leur baseIl enregistre pour chaque commercial et chaque agence les objectifs de chiffre signé, de jours vendus et de contrats récurrents, avec les hypothèses qui ont servi à les fixer.
Extraire les réalisations du CRM et de la facturationIl rapproche chaque mois les signatures enregistrées dans le CRM des bons de commande et des jours réellement facturés, pour ne compter que ce qui est acquis.
Expliquer un écart par les points de décisionQuand un objectif n'est pas atteint, il vérifie si des projets se sont arrêtés à un point de décision prévu, conformément à l'obligation de moyens, et le distingue d'une affaire perdue.
Suivre la part récurrenteIl mesure la part du chiffre qui vient des contrats de surveillance de la dérive du modèle et de maintenance, qui stabilise l'année et répond à un objectif propre.
Documenter les révisions d'objectifsIl note chaque révision avec sa date, sa raison et son auteur, pour que l'objectif de fin d'année reste comparable à celui de janvier.
Projeter la fin d'annéeIl projette l'atterrissage à partir des affaires probables, en séparant celles qui dépendent d'une mise en production d'un modèle, souvent suspendue à un créneau de la DSI du client.

Sur le terrain

Un objectif manqué par un arrêt prévu

Un commercial est en retard de 20 % sur son objectif. L'agent constate qu'un projet de prévision a été arrêté après le prototype, au point de décision prévu, parce que les données ne permettaient pas d'aller plus loin. Il le documente avec la note de cadrage et le compte rendu de restitution, et le présente au directeur commercial, qui décide de la manière de le compter.

Une révision en cours d'année

En juin, la direction relève l'objectif de l'agence de Lyon après la signature d'un gros contrat. L'agent enregistre la révision, son motif et l'ancien chiffre, puis présente les deux courbes dans le point de suivi. En fin d'année, le comité peut comparer la réalisation à l'objectif initial comme à l'objectif révisé.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Obligation de moyens: Un projet d'analyse promet rarement un résultat chiffré : ce qui s'engage est une démarche, des livrables et des critères d'évaluation.
Mise en production d'un modèle: Le passage du prototype au service utilisé : c'est là qu'apparaissent le coût, la latence et la surveillance.
Dérive du modèle: La perte de performance quand la réalité s'écarte des données d'entraînement : elle se surveille, sinon elle se découvre par une plainte.

Son métier de départ : Assistant gestion objectifs ventes. Toute l'activité : Données et intelligence artificielle.