Toutes les affaires ne justifient pas un avant-vente complet. Un diagnostic de qualité des données de trois jours, la formation d'une équipe métier, une revue de la documentation d'un modèle existant se vendent par écrit et en visioconférence, à des PME ou à des directions qui ont déjà leur budget. L'enjeu est de chiffrer juste, d'écrire clairement ce qui est livré et de reconnaître l'affaire qui cache un vrai projet.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Cadrer par écrit les offres courtesIl pose au client les questions qui suffisent pour une offre courte : périmètre des données, nombre de sources, livrable attendu, date souhaitée, et reformule le besoin pour confirmation.
Chiffrer depuis le catalogue des offres packagéesIl calcule le prix à partir du catalogue de l'entreprise — diagnostic, atelier, revue de conformité — en jours de conception, et ne propose aucune remise hors grille sans accord.
Rédiger une offre qui dit ce qui n'est pas inclusIl précise dans chaque offre ce qui est livré et ce qui ne l'est pas : aucun modèle fourni, aucun accès aux données de production, aucun avis juridique, et un engagement en obligation de moyens.
Préparer la visioconférence de présentationIl prépare pour le commercial qui présente l'offre un support de quelques pages, les questions probables du client et les réponses validées, puis note les points soulevés pendant l'échange.
Reconnaître le grand projet derrière la petite demandeQuand une demande de diagnostic révèle une ambition plus large — plusieurs directions, une plateforme à construire —, il passe l'affaire au commercial terrain avec son analyse.
Garder la trace de chaque refus et de sa raisonIl enregistre les refus avec leur motif réel — budget, calendrier, choix d'un concurrent, projet abandonné — pour ajuster les offres packagées au fil des trimestres.

Sur le terrain

Une revue de conformité vendue à distance

Une fintech demande une revue de la documentation de son modèle d'octroi, qu'elle soupçonne de relever d'un système d'IA à haut risque. L'agent chiffre la revue packagée de cinq jours, précise qu'elle ne remplace pas un avis juridique et que l'engagement porte sur une démarche, puis relance au bout d'une semaine. La fintech signe, et la revue démarre le mois suivant.

Un diagnostic qui cachait un hôpital entier

Un service hospitalier demande un diagnostic de ses données de consultation. Au fil des échanges, l'agent comprend que la direction de l'hôpital veut en fait une plateforme commune à six services, avec des données de santé exigeant une pseudonymisation et une analyse d'impact. Il passe l'affaire au commercial terrain avec ses notes, au lieu d'envoyer une offre de trois jours qui aurait mal fini.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Obligation de moyens: Un projet d'analyse promet rarement un résultat chiffré : ce qui s'engage est une démarche, des livrables et des critères d'évaluation.
Pseudonymisation: Elle remplace les identifiants mais laisse des données personnelles ; seule une anonymisation véritable est irréversible.
Système d'IA à haut risque: La catégorie réglementaire qui impose documentation, supervision humaine et journalisation avant toute mise sur le marché.

Son métier de départ : Commercial sédentaire. Toute l'activité : Données et intelligence artificielle.