Le cycle de vente d'un projet data est long, et les leviers de croissance sont lents à juger : inscriptions aux webinaires, téléchargements, demandes de diagnostic, puis cadrages signés des mois plus tard. Changer trois choses à la fois ou décider après coup du critère, c'est se tromper sans le savoir. L'assistant marketing de croissance formule l'hypothèse, fixe le critère et la durée, suit l'essai jusqu'au bout et conclut honnêtement.

Ce qu'il fait chaque jour chez vous

Formuler une hypothèse unique par essaiIl écrit ce que l'essai teste, par exemple qu'un diagnostic de maturité des données attire plus de commanditaires qu'un livre blanc, et rien d'autre.
Choisir un critère qui mène à la venteIl retient un critère proche de la signature, comme une demande de cadrage qualifiée, plutôt qu'un nombre de téléchargements facile à gonfler.
Adapter la durée au cycle de décisionIl fixe une durée qui tient compte des mois nécessaires pour qu'un prospect passe d'un webinaire à un cadrage, et la note avant de lancer.
Écarter les leviers trompeursIl refuse les comptes à rebours fictifs, les fausses places limitées et les démonstrations qui laissent croire à un résultat garanti, contraire à l'obligation de moyens que le cabinet assume.
Vérifier ce que coûte un diagnostic gratuitIl estime avec l'avant-vente le temps consommé par chaque diagnostic offert, pour que l'essai ne mobilise pas des consultants sans limite.
Conclure selon le critère fixéÀ la fin de la période, il compare au critère écrit et conclut, y compris quand l'essai échoue, puis archive le compte rendu.

Sur le terrain

Un diagnostic gratuit qui débordait

Un essai propose un diagnostic gratuit de la qualité des données des prospects. Les demandes affluent, mais chaque diagnostic prend deux jours à un consultant et beaucoup viennent d'étudiants. L'assistant compare au critère écrit, des cadrages qualifiés, et constate qu'il n'est pas atteint. Il propose de restreindre l'offre aux entreprises ayant un jeu de données d'entraînement identifié et de relancer un essai.

Un webinaire face à un livre blanc

L'assistant teste si un webinaire sur la mise en production d'un modèle amène plus de demandes de cadrage qu'un livre blanc sur le même sujet. Il fixe la durée à quatre mois, à cause du cycle de décision. À l'échéance, le webinaire l'emporte nettement, mais sur des volumes faibles : il conclut avec cette réserve écrite et propose de reconduire l'essai sur un second sujet.

Les mots qu'il emploie chaque jour

Obligation de moyens: Un projet d'analyse promet rarement un résultat chiffré : ce qui s'engage est une démarche, des livrables et des critères d'évaluation.
Jeu de données d'entraînement: Les données qui servent à fabriquer le modèle : leur origine et leurs droits conditionnent tout ce qu'on pourra en faire.
Mise en production d'un modèle: Le passage du prototype au service utilisé : c'est là qu'apparaissent le coût, la latence et la surveillance.

Son métier de départ : Assistant marketing de croissance. Toute l'activité : Données et intelligence artificielle.