Missions vendues à la journée, propositions longues à écrire et facturation à l'avancement.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Votre branche a son propre expert du devis : Chargé de propositions commerciales en cabinet de conseil, « Chargé de propositions commerciales ». Une proposition de conseil vend une démarche, une équipe et des jours : le prix vient du staffing, pas d'un tarif.

Ce qu'il fait chaque jour

Faire le point du matin sur les devisEn début de journée, relever les demandes de prix, les éléments reçus et les devis arrivés à échéance.
Reprendre les demandes de prixÀ chaque demande de prix, l'enregistrer avec ce qui est connu et ce qui manque pour chiffrer.
Réclamer les éléments manquantsÉcrire ou appeler le client pour obtenir ce qui manque avant de chiffrer.
Vérifier l'état du compte clientVérifier encours, retards de paiement et conditions particulières du client. Dans Boond.
Chiffrer depuis le tarif en vigueurChiffrer chaque demande complète depuis le tarif en vigueur et les conditions du client. Dans Boond.
Écrire le périmètre inclus et excluÉcrire noir sur blanc ce que le devis couvre et ce qu'il ne couvre pas.
Obtenir l'accord du responsable sur les remises hors grilleEnvoyer au responsable toute remise ou condition hors grille et attendre son accord écrit.
Émettre le devisMettre en forme le devis validé, l'envoyer pour signature électronique et le classer.
Suivre les devis en coursSuivre chaque devis émis jusqu'à sa signature ou son refus, et relancer à échéance.
Compte rendu du soirEn fin de journée, envoyer les demandes reçues, les devis émis, signés et en attente.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur conseil en management.

Vocabulaire

Jour-homme: L'unité de vente et de production du conseil ; tout le modèle économique en dépend.
Taux journalier: Le prix d'une journée de consultant, qui varie selon le niveau et se négocie rarement en séance.
Staffing: L'affectation des consultants aux missions, arbitrage permanent entre disponibilité et compétence.
Taux d'occupation: La part du temps des consultants vendue à des clients ; c'est l'indicateur vital du cabinet.
Proposition: Le document commercial détaillant approche, livrables et prix, long à écrire et souvent non rémunéré.
Livrable: Ce que le client reçoit à chaque jalon ; il se définit au contrat, sinon il s'étend sans limite.
Obligation de moyens: Le conseil s'engage sur une démarche, pas sur un résultat, et cela se dit clairement au contrat.
Confidentialité: L'accès à des informations sensibles du client, couvert par un engagement écrit et durable.

Documents

Proposition commerciale: Elle fixe périmètre, démarche, livrables et prix, et devient contractuelle dès son acceptation.
Contrat de mission et accord de confidentialité: Ils bornent l'usage des informations du client et la propriété des livrables produits.
Relevé de temps: Consigné au jour le jour, il suit la consommation face au vendu et alerte avant qu'il soit trop tard.
Rapport de fin de mission: Le livrable final, qui résume constats et recommandations et reste la trace durable du travail.

Règles

Le périmètre se tient : toute demande hors proposition se chiffre en avenant avant d'être exécutée, jamais après.

Les temps se saisissent au jour le jour : un relevé reconstitué en fin de mois ne sert ni au pilotage ni à la facturation.

Les informations du client restent confidentielles sans limite de temps et ne servent jamais à une autre mission.

Un engagement de résultat ne se prend pas par oral quand le contrat porte sur une obligation de moyens.

Spécificités

Jours vendus: Le volume contractuel de la mission, à comparer en permanence au consommé réel.
Taux journalier moyen: Le prix moyen obtenu, qui avec l'occupation détermine tout le résultat du cabinet.
Taux d'occupation: La part du temps facturée, dont quelques points d'écart changent la rentabilité de l'année.
Le commanditaire: Il achète la mission et attend un résultat, alors que le contrat porte sur une démarche.
Les équipes du client: Elles vivent la mission comme un contrôle et fournissent les informations avec réticence.
Les achats du client: Ils négocient les taux et les conditions, souvent sans connaître le contenu technique de la mission.
Le consultant sur le terrain: Il voit les difficultés en premier et doit remonter un dérapage avant qu'il devienne une perte.; Les missions se vendent par vagues liées aux budgets des clients, avec des creux difficiles à combler en cours d'année.; Le consommé dépasse le vendu par glissement progressif : sans suivi quotidien, la marge disparaît sans alerte.; Les propositions se rédigent en parallèle des missions en cours, souvent le soir et le week-end.