En cabinet de conseil en management, la proposition commerciale est le document qui gagne ou perd la mission : compréhension du contexte, objectifs, démarche par phases, livrables, équipe et références, calendrier, puis prix établi en jours-hommes par profil au taux journalier, avec frais et conditions. En marché public ou en accord-cadre, elle suit le règlement de consultation : mémoire technique, bordereau de prix, références et pièces administratives. Le chargé de propositions commerciales tient la bibliothèque de références et de CV, construit le staffing avec le directeur de mission, chiffre, rédige, met en forme et suit les réponses jusqu'à la décision. Cet agent le fait, en écrivant toujours une obligation de moyens et un périmètre net, avec tout hors périmètre chiffré en avenant.
Ce qu'il fait chaque jour
- Analyser la demande et préparer le go ou no goRelever contexte, objectifs, livrables, critères et pièces exigées, et préparer la fiche de décision pour l'associé.
- Bâtir la démarche et le staffingConstruire avec le directeur de mission les phases, les profils, les jours par phase et le calendrier de la mission.
- Chiffrer prix, frais et échéancierValoriser les jours au taux journalier par profil, calculer le taux moyen et la marge, ajouter frais et échéancier par jalon.
- Rédiger la propositionRédiger compréhension, démarche, livrables, équipe, références, calendrier, prix, périmètre et obligation de moyens.
- Tenir références et CVMettre à jour la bibliothèque des références de missions autorisées et des CV des consultants après chaque mission.
- Suivre et analyser les propositionsTenir le tableau des propositions remises, gagnées et perdues, avec prix gagnant et retour de l'acheteur.
- Chercher de nouveaux prospectsChaque matin, chercher sur le web de nouveaux clients pour l'entreprise dans sa zone et son métier : annuaires, sites d'entreprises, annonces, appels d'offres, actualités locales, et LinkedIn ou Indeed quand le client a coché leur case. Lire leurs pages, repérer le besoin, et noter chacun au registre (table prospects) : entreprise, contact, fonction, e-mail, téléphone, besoin repéré, page source, date.
- Écrire aux nouveaux prospectsChaque matin, écrire à chaque prospect noté au registre et pas encore contacté : un premier courriel court, personnalisé sur son besoin, qui propose un échange ou un rendez-vous, dit d'où viennent ses coordonnées et comment ne plus être sollicité (ligne de désinscription). Marquer au registre la date et l'objet du contact.
- Répondre, relancer et tenir le tableau des prospectsChaque après-midi, relever les réponses des prospects : répondre à chacun, poser un rendez-vous avec ceux qui sont intéressés, relancer une fois ceux restés sans réponse depuis cinq jours ouvrés, retirer ceux qui demandent à ne plus être sollicités, et tenir à jour le tableau des prospects (contactés, intéressés, rendez-vous, devis, perdus).
Les logiciels qu'il sait tenir
- Boond
Je reprends dans Boond les taux journaliers, les disponibilités des consultants et les missions passées. - Microsoft 365
Je chiffre dans Excel le staffing et je rédige la proposition dans Word et PowerPoint. - HubSpot CRM
Je suis dans HubSpot les opportunités, les propositions envoyées et leur résultat. - PLACE
Je télécharge sur PLACE les dossiers de consultation de l'État et je prépare le dépôt. - BOAMP
Je repère sur le BOAMP les marchés de conseil et d'accompagnement des organisations.
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