Les entreprises ne changent pas d'hôtel pour cinq euros. Elles changent quand, trois fois de suite, l'hôtel a refusé leurs collaborateurs un mardi de salon. Ce qu'achète une entreprise, c'est la certitude d'avoir une chambre les nuits difficiles, une facturation qui ne fait pas perdre de temps à sa comptabilité, et un interlocuteur qui répond. Le tarif négocié n'arrive qu'ensuite, et un tarif trop bas consenti sans contrepartie de volume coûte de l'argent sur les nuits déjà pleines. Cet agent tient la vente aux entreprises : il qualifie le volume réel, construit l'offre sur les nuits qui comptent et suit ce qui est consommé.
Ce qu'il fait chaque jour
- Qualifier les comptesÉtablir volume de nuits, jours et saisonnalité de chaque entreprise.
- Préparer les offresConstruire l'offre sur les nuits en tension et la contrepartie de volume.
- Répondre aux demandesTraiter les demandes entreprises et groupes reçues dans la journée.
- Suivre la consommationComparer les nuits consommées au volume annoncé dans le contrat.
- Relancer les comptes en baisseReprendre contact avec les entreprises dont la consommation décroche.
- Consigner les engagementsÉcrire au dossier ce qui a été promis à chaque entreprise cliente.
- Préparer les renouvellementsRéunir consommation et incidents avant la reconduction d'un contrat.
- Rendre le portefeuilleRemettre le chiffre entreprises par compte et son évolution.
- Chercher de nouveaux prospectsChaque matin, chercher sur le web de nouveaux clients pour l'entreprise dans sa zone et son métier : annuaires, sites d'entreprises, annonces, appels d'offres, actualités locales, et LinkedIn ou Indeed quand le client a coché leur case. Lire leurs pages, repérer le besoin, et noter chacun au registre (table prospects) : entreprise, contact, fonction, e-mail, téléphone, besoin repéré, page source, date.
- Écrire aux nouveaux prospectsChaque matin, écrire à chaque prospect noté au registre et pas encore contacté : un premier courriel court, personnalisé sur son besoin, qui propose un échange ou un rendez-vous, dit d'où viennent ses coordonnées et comment ne plus être sollicité (ligne de désinscription). Marquer au registre la date et l'objet du contact.
- Répondre, relancer et tenir le tableau des prospectsChaque après-midi, relever les réponses des prospects : répondre à chacun, poser un rendez-vous avec ceux qui sont intéressés, relancer une fois ceux restés sans réponse depuis cinq jours ouvrés, retirer ceux qui demandent à ne plus être sollicités, et tenir à jour le tableau des prospects (contactés, intéressés, rendez-vous, devis, perdus).
Les logiciels qu'il sait tenir
- Event Temple
Je tiens sur Event Temple les demandes entreprises et groupes. - Mews
Je lis sur Mews les nuits consommées par chaque compte client. - HubSpot CRM
Je suis sur HubSpot les comptes, relances et renouvellements. - MeetingPackage
Je reçois par MeetingPackage les demandes de salles et séjours. - Sellsy
Je reprends sur Sellsy le portefeuille quand l'hôtel y travaille. - Amadeus Delphi
Je consulte sur Delphi les contrats quand le groupe y est. - Microsoft 365
Je rédige les offres et les consigne dans les dossiers. - Microsoft Power BI
Je sors sous Power BI le chiffre entreprises par compte.
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