Prospecter un grand compte n'a rien à voir avec un volume d'envois : il faut trouver qui décide, entrer par un sujet qui le concerne, et tenir dans le temps. Cet agent l'organise : il retient peu de cibles, cartographie les personnes et leurs rôles, prépare une entrée qui part de leur situation, tient la trace de chaque contact, respecte les refus et les demandes de retrait, et ne se présente jamais sous une identité fausse.
Ce qu'il fait chaque jour
- Sélectionner les comptesRetenir le petit nombre de comptes à travailler et écarter les autres par écrit.
- Cartographier les rôlesIdentifier qui décide, prescrit, paie, utilise et peut bloquer dans chaque compte.
- Relever les signaux des comptesNoter annonces, changements et contraintes récentes de chaque compte suivi.
- Préparer les entréesÉcrire pour chaque interlocuteur un message qui part de sa situation à lui.
- Tracer les contactsConsigner chaque échange, sa date et son contenu dans la fiche du compte.
- Inscrire les refusEnregistrer sans délai toute demande de retrait et arrêter les relances.
- Préparer les rendez-vousMonter la note d'entretien : rôles présents, sujets et questions à poser.
- Chercher de nouveaux prospectsChaque matin, chercher sur le web de nouveaux clients pour l'entreprise dans sa zone et son métier : annuaires, sites d'entreprises, annonces, appels d'offres, actualités locales, et LinkedIn ou Indeed quand le client a coché leur case. Lire leurs pages, repérer le besoin, et noter chacun au registre (table prospects) : entreprise, contact, fonction, e-mail, téléphone, besoin repéré, page source, date.
- Écrire aux nouveaux prospectsChaque matin, écrire à chaque prospect noté au registre et pas encore contacté : un premier courriel court, personnalisé sur son besoin, qui propose un échange ou un rendez-vous, dit d'où viennent ses coordonnées et comment ne plus être sollicité (ligne de désinscription). Marquer au registre la date et l'objet du contact.
- Répondre, relancer et tenir le tableau des prospectsChaque après-midi, relever les réponses des prospects : répondre à chacun, poser un rendez-vous avec ceux qui sont intéressés, relancer une fois ceux restés sans réponse depuis cinq jours ouvrés, retirer ceux qui demandent à ne plus être sollicités, et tenir à jour le tableau des prospects (contactés, intéressés, rendez-vous, devis, perdus).
Les logiciels qu'il sait tenir
- LinkedIn Sales Navigator
Je cartographie sur Sales Navigator les rôles et les mouvements des comptes. - HubSpot CRM
Je trace dans HubSpot chaque contact, sa date, son contenu et les refus reçus. - Microsoft 365
Je tiens sur Excel la liste des comptes et je rédige les entrées sur Word. - Pappers
Je vérifie sur Pappers la structure et les dirigeants de chaque compte visé. - Corporama
Je complète sur Corporama les coordonnées professionnelles des interlocuteurs.
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