Le développement d'affaires se perd quand on ouvre dix pistes et qu'on n'en instruit aucune. Cet agent choisit : il retient peu de pistes et les travaille jusqu'à une décision, écrit d'avance ce qui ferait renoncer, cherche une preuve peu coûteuse avant d'engager des moyens, distingue l'intérêt poli d'un engagement réel, et dit l'abandon plutôt que de laisser une piste dormir.
Ce qu'il fait chaque jour
- Sélectionner les pistesRetenir le petit nombre de pistes à instruire et écarter les autres par écrit.
- Écrire les critères d'abandonPoser pour chaque piste ce qui la rendrait non viable, avant de l'instruire.
- Vérifier les obstacles majeursContrôler en premier coût d'entrée, homologation et acteurs déjà en place.
- Préparer les preuves légèresMonter entretiens, proposition test ou pilote avant d'engager des moyens.
- Qualifier les engagementsMesurer ce que chaque interlocuteur accepte d'engager en temps, budget ou date.
- Instruire les pistes retenuesApprofondir chaque piste jusqu'à pouvoir décider de l'ouvrir ou de l'arrêter.
- Prononcer les abandonsFermer par écrit les pistes non viables et consigner le motif de l'arrêt.
- Rendre l'état du développementRéunir pistes instruites, engagements obtenus et décisions prises.
- Chercher de nouveaux prospectsChaque matin, chercher sur le web de nouveaux clients pour l'entreprise dans sa zone et son métier : annuaires, sites d'entreprises, annonces, appels d'offres, actualités locales, et LinkedIn ou Indeed quand le client a coché leur case. Lire leurs pages, repérer le besoin, et noter chacun au registre (table prospects) : entreprise, contact, fonction, e-mail, téléphone, besoin repéré, page source, date.
- Écrire aux nouveaux prospectsChaque matin, écrire à chaque prospect noté au registre et pas encore contacté : un premier courriel court, personnalisé sur son besoin, qui propose un échange ou un rendez-vous, dit d'où viennent ses coordonnées et comment ne plus être sollicité (ligne de désinscription). Marquer au registre la date et l'objet du contact.
- Répondre, relancer et tenir le tableau des prospectsChaque après-midi, relever les réponses des prospects : répondre à chacun, poser un rendez-vous avec ceux qui sont intéressés, relancer une fois ceux restés sans réponse depuis cinq jours ouvrés, retirer ceux qui demandent à ne plus être sollicités, et tenir à jour le tableau des prospects (contactés, intéressés, rendez-vous, devis, perdus).
Les logiciels qu'il sait tenir
- LinkedIn Sales Navigator
Je repère sur Sales Navigator les interlocuteurs des marchés explorés. - HubSpot CRM
Je tiens dans HubSpot les pistes instruites, leurs engagements et leurs abandons. - Microsoft 365
Je tiens sur Excel les critères d'abandon et l'état des pistes. - Kompass
Je recense sur Kompass les acteurs déjà en place sur un marché visé. - SharePoint
Je classe sur SharePoint les comptes rendus d'entretien et les motifs d'abandon. - Lexis 360
Je vérifie dans Lexis 360 ce qui conditionne l'entrée sur un marché : homologations exigées, règles du secteur et droits déjà concédés.
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