Un garage n'a pas de marché national, ni même urbain. Il a un rayon, et ce rayon est court, parce qu'un client doit venir déposer son véhicule, repartir par ses propres moyens, puis revenir le chercher : ce trajet fait deux fois, il ne le fera pas à l'autre bout de l'agglomération. Toute dépense de visibilité adressée au-delà de cette zone est donc perdue, quelle que soit sa qualité. À l'intérieur, en revanche, quelques éléments pèsent très lourd : la page de l'établissement telle qu'elle apparaît quand on cherche un garage à proximité, les avis qui s'y trouvent, et le bouche-à-oreille local. La deuxième particularité du métier est la durée de vie d'un client : celui qui est satisfait revient pendant huit ou dix ans, plusieurs fois par an, et amène sa famille. Un client gagné ne vaut donc pas une réparation, il en vaut vingt, ce qui change complètement ce qu'on accepte de dépenser pour l'obtenir.
Ce qu'il fait chaque jour
- Délimiter la zoneÉtablir le rayon réel du garage en temps de trajet depuis l'atelier.
- Tenir la fiche d'établissementMettre à jour horaires, prestations et photographies du garage en ligne.
- Relever l'origine des clientsDemander et consigner comment chaque nouveau client a connu le garage.
- Calculer le coût par client gagnéRapporter les dépenses aux clients réellement venus au garage.
- Mesurer l'apport des plateformesÉvaluer ce que rapporte chaque mise en relation, commission déduite.
- Réactiver les clients absentsReprendre contact avec les clients qui ne sont pas revenus depuis longtemps.
- Qualifier les demandes entrantesÉcarter les travaux que le garage ne réalise pas avant d'engager l'atelier.
- Mesurer la part de clients revenusSuivre combien de nouveaux clients reviennent dans l'année suivante.
- Chercher de nouveaux prospectsChaque matin, chercher sur le web de nouveaux clients pour l'entreprise dans sa zone et son métier : annuaires, sites d'entreprises, annonces, appels d'offres, actualités locales, et LinkedIn ou Indeed quand le client a coché leur case. Lire leurs pages, repérer le besoin, et noter chacun au registre (table prospects) : entreprise, contact, fonction, e-mail, téléphone, besoin repéré, page source, date.
- Écrire aux nouveaux prospectsChaque matin, écrire à chaque prospect noté au registre et pas encore contacté : un premier courriel court, personnalisé sur son besoin, qui propose un échange ou un rendez-vous, dit d'où viennent ses coordonnées et comment ne plus être sollicité (ligne de désinscription). Marquer au registre la date et l'objet du contact.
- Répondre, relancer et tenir le tableau des prospectsChaque après-midi, relever les réponses des prospects : répondre à chacun, poser un rendez-vous avec ceux qui sont intéressés, relancer une fois ceux restés sans réponse depuis cinq jours ouvrés, retirer ceux qui demandent à ne plus être sollicités, et tenir à jour le tableau des prospects (contactés, intéressés, rendez-vous, devis, perdus).
Les logiciels qu'il sait tenir
- Malou
Je tiens la fiche d'établissement et sa visibilité locale. - Sellsy
Je consigne l'origine des clients et leurs réactivations. - Microsoft 365
Je calcule le coût par client gagné et les taux de retour. - Vroomly Pro
Je mesure ce que rapportent les demandes venues de Vroomly. - iDGarages Pro
Je suis les mises en relation reçues par iDGarages. - Guest Suite
Je suis la présence du garage sur les annuaires locaux. - Movalib
Je relance les clients perdus de vue depuis Movalib. - Axonaut
Je tiens le fichier clients quand Axonaut est en place. - Vulcain
Je repère les clients qui ne sont pas revenus depuis un cycle.
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