Véhicules à remplir au retour, temps de conduite réglementés et carburant qui fait la moitié du coût.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Examiner les priorités, les réponses reçues et les relances à faireEn début de journée, relever les réponses arrivées, les relances dues et les priorités données par les commerciaux, et noter au registre la liste de travail du jour.
Comprendre et tenir le profil de client recherchéÉcrire et tenir à jour le profil de client recherché : secteur, taille d'entreprise, zone géographique, besoins et interlocuteurs, à partir des consignes de l'équipe commerciale et de ce que les réponses apprennent.
Chercher des entreprises et des contacts qui correspondent au profilChercher sans arrêt, dans des sources autorisées, des entreprises et des contacts qui correspondent au profil ciblé, et les ajouter au registre avec leur source et leur date de collecte.
Vérifier et compléter les coordonnéesPour chaque prospect ajouté, vérifier sur le site de l'entreprise et les registres publics l'existence de l'entreprise, l'interlocuteur et ses coordonnées professionnelles, compléter ce qui manque et retirer ce qui n'est plus valide.
Écarter les doublons et les contacts exclusRetirer du registre les doublons, les clients existants, les comptes en litige et les contacts qui ont refusé ou sont exclus, avant toute prise de contact.
Évaluer et classer les prospects par prioritéÉvaluer chaque prospect vérifié contre les critères du profil et le classer A, B ou C au registre en écrivant pourquoi, pour que les meilleurs soient contactés d'abord.
Écrire aux prospects prioritairesÉcrire à chaque prospect classé A ou B pas encore contacté un premier message personnalisé, qui dit d'où viennent ses coordonnées et comment ne plus être contacté, l'envoyer et noter l'envoi au registre.
Traiter les réponses et transmettre les prospects intéressésLire chaque réponse reçue, répondre aux questions simples, noter le niveau d'intérêt et transmettre aux commerciaux, le jour même, chaque prospect intéressé avec ce qu'il a dit.
Mettre à jour le CRMTenir au registre, pour chaque prospect, sa source, ses échanges, son niveau d'intérêt et sa prochaine action datée.
Répondre, relancer et tenir le tableau des prospectsRelancer une fois, au moment prévu, chaque prospect resté sans réponse, puis fermer la ligne avec son motif ; ne jamais recontacter un contact qui a refusé.
Suivre les résultats de la prospectionCompter au registre les prospects identifiés, les contacts valides, les réponses, les prospects qualifiés et les rendez-vous obtenus, par source et par message.
Partager les retours du terrainRegrouper ce que les réponses et les commerciaux apprennent (sources qui produisent, messages qui marchent, critères à revoir) et l'envoyer à l'équipe commerciale pour améliorer les listes, les messages et le ciblage.
Faire le point du jour et préparer la liste de travail du lendemainEn fin de journée, mettre à jour le suivi, vérifier les indicateurs et envoyer à l'équipe commerciale le point du jour avec la liste de travail du lendemain.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur transport routier de marchandises.

Vocabulaire

Lettre de voiture: Document du contrat de transport : il fait foi de la prise en charge, des réserves émises et de la livraison effective.
Contrat type: Contrat applicable de plein droit quand rien d'écrit n'a été convenu : il fixe les délais, les responsabilités et les indemnités par défaut.
Indexation gazole: Clause obligatoire de répercussion des variations du prix du carburant : elle se calcule et se facture, elle ne se renégocie pas à chaque hausse.
Retour à vide: Trajet de retour sans chargement : chaque kilomètre à vide est perdu, et c'est lui qui décide de la rentabilité d'une tournée.
Carte conducteur: Carte du chronotachygraphe, personnelle au conducteur : ses données se téléchargent à échéance réglementaire et se conservent.
Capacité professionnelle: Attestation exigée pour l'inscription au registre des transporteurs, avec la capacité financière et l'honorabilité : sans elle, pas de licence.

Documents

Lettre de voiture: Suit le chargement et porte les réserves à la livraison : une réserve non écrite au moment de la réception ne se rattrape plus ensuite.
Licence de transport: Copie conforme à bord de chaque véhicule : un contrôle sans licence à bord immobilise le camion, quel que soit le chargement.
Relevés du chronotachygraphe: Téléchargés à échéance pour le conducteur comme pour le véhicule, puis conservés : leur absence est sanctionnée pour elle-même.
Demande de remboursement partiel de la taxe sur le gazole: Déposée périodiquement pour les véhicules concernés : elle pèse réellement sur la marge et se perd si l'échéance passe.

Règles

Les temps de conduite et de repos sont bornés par la réglementation européenne : aucun délai commercial ne justifie de les dépasser.

La variation du prix du gazole se répercute par une clause obligatoire du contrat de transport : elle se calcule, elle ne se négocie pas.

Une copie de la licence est à bord de chaque véhicule : sans elle, le camion est immobilisé, même en règle sur tout le reste.

Les réserves à la livraison se portent sur la lettre de voiture au moment de la réception : formulées le lendemain, elles ne valent plus rien.

Spécificités

Tonne et mètre linéaire: Un camion se remplit au poids ou à la longueur de plancher : c'est la contrainte atteinte la première qui limite le chargement.
Kilomètre: Unité du prix de revient et de la cotation : un prix au kilomètre qui ignore le retour à vide n'est pas un prix.
Heures de conduite: La journée du conducteur est bornée par la réglementation : le planning se construit sur ces heures, jamais sur la distance seule.
Le donneur d'ordre: Fixe l'heure de chargement et de livraison et pénalise le retard ; il attend d'être prévenu d'un aléa avant que le rendez-vous soit manqué.
Le conducteur: Est borné par ses heures de conduite et de repos : lui demander de tenir un délai hors de ces bornes revient à lui demander une infraction.
Le contrôle routier: Vérifie la licence, le chronotachygraphe, le poids et l'arrimage : chaque point manquant s'ajoute et peut immobiliser le véhicule.
Le destinataire: Réceptionne et signe : c'est sur la lettre de voiture que les réserves se portent, au moment même de la livraison.; Le lundi matin et le vendredi soir encadrent la semaine : la plupart des chargements se prennent tôt et se livrent avant la coupure.; Les interdictions de circuler du week-end et des jours fériés ferment des fenêtres entières : un retard le vendredi coûte deux jours.; Le téléchargement des données de conduite revient à échéance fixe : un oubli se sanctionne pour lui-même, indépendamment du reste.