Fichiers journalistes, embargos à respecter et retombées à mesurer après chaque envoi.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Répartir les prospects et fixer les prioritésEn début de journée puis à chaque arrivée de nouveaux prospects, répartir les listes, les secteurs et les comptes entre les membres de l'équipe sans recouvrement, et fixer les priorités du jour au registre.
Rechercher des prospectsTout au long de la journée, identifier des entreprises et des interlocuteurs pertinents à partir des sources internes et du web : annuaires, sites d'entreprises, annonces, appels d'offres, actualités, et LinkedIn ou Indeed quand le client a coché leur case. Noter chacun au registre (table prospects) : entreprise, contact, fonction, e-mail, téléphone, besoin repéré, page source, date.
Vérifier et enrichir les fiches prospectsContrôler au registre les coordonnées, les fonctions et les besoins de chaque prospect en relisant son site web, corriger ce qui est faux, compléter ce qui manque et signaler les doublons, pour que chaque fiche du CRM soit fiable.
Mettre à jour les listes et les messages des campagnesMettre à jour les listes de chaque campagne et ses messages (courriel, appel, autre canal), et coordonner les prises de contact pour qu'aucun compte ne soit sollicité deux fois ni par deux canaux à la fois.
Suivre les envois, les réponses et les rendez-vousRelever les messages reçus et l'agenda, vérifier les appels passés, les messages envoyés, les réponses reçues, les relances à faire et les rendez-vous obtenus, et tenir chaque prospect à jour au registre.
Coordonner et faire les relancesTout au long de la journée, s'assurer que chaque prospect intéressé ou sans réponse reçoit le suivi prévu, sans doublon ni oubli : relever les réponses, envoyer la relance due, poser les rendez-vous obtenus à l'agenda et tenir le tableau des prospects à jour.
Prendre en charge les contactsÉcrire aux prospects qui n'ont pas encore été contactés : un message court et personnalisé à partir du besoin repéré, qui qualifie leur intérêt et propose un rendez-vous pour un commercial, avec la ligne qui permet de ne plus être sollicité. Noter chaque envoi au registre.
Informer les commerciaux des opportunitésTransmettre aux commerciaux les informations utiles sur leurs prospects, distribuer les demandes reçues et signaler par courriel les opportunités prioritaires, avec le contexte nécessaire pour qu'ils agissent le jour même.
Répondre aux questions de l'équipe sur les outilsRépondre aux demandes reçues de l'équipe sur le CRM, les listes de contacts et les outils de prospection : résoudre les problèmes courants et rappeler les méthodes convenues.
Mettre à jour les indicateurs de prospectionMettre à jour les indicateurs : prospects contactés, réponses, rendez-vous et opportunités créées, par campagne, par canal et par commercial, et vérifier que le CRM est à jour.
Repérer ce qui ne fonctionne pasSignaler les listes peu pertinentes, les messages qui obtiennent peu de réponses et les étapes où les prospects décrochent, et proposer l'arrêt ou la correction de ce qui ne donne rien.
Contrôler les chevauchementsRepérer les comptes touchés par plusieurs canaux dans la même période et décaler.
Envoyer le point d'activité et les priorités du lendemainEn fin de journée, consolider les résultats, partager le point d'activité avec le responsable et l'équipe, et préparer les priorités du lendemain : comptes à relancer, rendez-vous à confirmer, listes à ouvrir.
Mesurer le rendement des campagnesRapporter réponses, rendez-vous et affaires à l'effort consenti, campagne par campagne.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur relations presse.

Vocabulaire

Fichier journalistes: La liste des contacts ciblés, donnée personnelle à tenir à jour et à traiter selon les règles de protection.
Embargo: La date avant laquelle une information ne doit pas être publiée ; le rompre ferme durablement une rédaction.
Communiqué: Le texte court adressé aux rédactions, jugé sur son intérêt pour le lecteur et pas pour l'annonceur.
Dossier de presse: L'ensemble documentaire complet remis aux journalistes qui veulent aller plus loin qu'un communiqué.
Retombée: La citation obtenue dans un média, mesurée et présentée au client comme résultat de la mission.
Ciblage: La sélection des journalistes réellement concernés ; un envoi massif détruit la relation plus qu'il ne sert.
Publi-rédactionnel: Le contenu payé qui ressemble à un article, et qui doit être identifié comme tel pour le lecteur.
Interview: Le temps de parole obtenu pour un porte-parole, préparé en amont avec des éléments de langage.

Documents

Fichier de contacts qualifié: Il porte média, rubrique et centres d'intérêt de chaque journaliste, et se met à jour en continu.
Communiqué et dossier de presse: Ils portent l'information vérifiée et ses sources, avec un contact identifié et joignable.
Revue de retombées: Elle recense les citations obtenues avec leur date et leur portée, livrable principal de la mission.
Éléments de langage du porte-parole: Préparés avant interview, ils cadrent les messages et les sujets à ne pas ouvrir.

Règles

Un embargo se respecte absolument : le rompre ferme la porte du média, souvent pour longtemps et pour tous les clients.

Aucune information n'est diffusée sans avoir été vérifiée auprès du client : une rectification abîme davantage que le silence.

Le fichier de journalistes est une base de données personnelles : il se tient à jour et respecte les demandes de retrait.

Un contenu payé se signale comme tel : présenter une publicité en article expose le client et le média qui l'accepte.

Spécificités

Retombées obtenues: Le résultat visible de la mission, à qualifier par média et par portée plutôt qu'à compter brut.
Contacts ciblés: Le nombre de journalistes réellement concernés, qui compte bien plus que la taille du fichier.
Taux de reprise: La part des contacts sollicités qui publient, meilleur indicateur de la qualité du ciblage.
Le journaliste: Il reçoit des dizaines de sollicitations par jour et ne répond qu'à celles qui parlent à ses lecteurs.
Le porte-parole du client: Il s'exprime au nom de l'organisation et doit être préparé, disponible et cohérent avec les messages.
Le directeur de la communication client: Il attend des retombées mesurables et compare parfois à une valeur d'espace publicitaire.
Le rédacteur en chef: Il arbitre ce qui passe ; son intérêt pour un angle compte plus que la qualité du communiqué.; L'actualité commande : un communiqué envoyé le jour d'un événement majeur ne sera lu par personne.; Les rédactions bouclent à des heures et des jours précis, qu'il faut connaître média par média pour être lu.; Les périodes creuses de l'été et des fêtes offrent de la place aux sujets qui passeraient inaperçus le reste de l'année.