Achat, travaux, revente dans un délai fiscal contraint, avec trésorerie tendue entre les opérations.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Faire le point du matin sur les relancesEn début de journée, relever les réponses aux relances et les affaires devenues dormantes.
Lister les affaires sans suiteRepérer dans le pipeline les affaires sans activité ni prochain geste depuis le délai fixé.
Relire l'historique de chaque affaireRelire les échanges et devis de chaque affaire dormante pour savoir où elle s'est arrêtée.
Trouver la raison de relancerTrouver pour chaque affaire une raison réelle de reprendre contact (nouveauté, échéance, actualité du client).
Relancer sur le canal de la personneRelancer chaque affaire par courriel ou par appel selon le canal où la personne répondait.
Obtenir une réponse, même négativeÀ chaque réponse, la consigner et proposer la suite ; sans réponse, relancer une dernière fois en demandant un oui ou un non.
Fermer les affaires sans suiteFermer dans le CRM les affaires dont les relances sont épuisées, avec le motif.
Signaler les affaires qui repartentEnvoyer au commercial chaque affaire qui repart avec ce que le client a dit.
Envoyer le bilan des relances de la semaineChaque semaine, envoyer les affaires relancées, reprises, fermées et le chiffre qui repart.
Compte rendu du soirEn fin de journée, envoyer les relances faites, les réponses et les affaires reprises.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur marchand de biens.

Vocabulaire

Engagement de revendre: Déclaration fiscale qui réduit les droits d'acquisition à condition de revendre dans un délai de cinq ans ; le rater coûte le rappel des droits.
Prix de revient: Achat, droits, travaux, frais financiers et portage additionnés ; c'est lui et non le prix d'achat qui dit si l'opération dégage une marge.
Portage: Durée pendant laquelle le bien est détenu sans revenu ; chaque mois de portage consomme des intérêts et efface une part de la marge.
Division parcellaire ou de lot: Découpage d'un bien en plusieurs lots pour revendre à la découpe ; il suppose des autorisations et un règlement de copropriété modifié.
Marge brute: Écart entre le prix de revente et le prix de revient complet ; sous quinze pour cent, l'opération ne couvre pas ses aléas de chantier.

Documents

Acte d'acquisition avec engagement de revendre: Il fixe le régime fiscal de l'opération et le délai de revente ; le dépasser transforme la marge en perte sèche.
Bilan d'opération: Il suit ligne à ligne le prix de revient contre le budget initial, et dit chaque mois si l'opération est encore rentable.
Devis et marchés de travaux: Ils figent le coût de la rénovation avant l'achat ; un chiffrage fait après signature transforme l'aléa en perte.
Dossier de diagnostics et autorisations: Amiante, plomb, déclaration préalable ou permis : ce qui manque au moment de revendre bloque la vente chez le notaire.

Règles

Le délai de l'engagement de revendre est suivi au mois près : le dépasser fait perdre le régime fiscal et rappelle les droits d'enregistrement sur toute l'opération.

Les travaux touchant la structure ou l'aspect extérieur passent par les autorisations d'urbanisme avant démarrage ; une régularisation après coup bloque la revente.

L'agent ne signe aucun achat et n'engage aucun marché de travaux : il prépare les bilans, relance les pièces et alerte sur les échéances fiscales, le marchand de biens tranche.

Spécificités

mois de portage: Durée de détention du bien ; elle se convertit directement en frais financiers et en risque de retournement du marché.
euro par mètre carré: Prix d'achat et de revente ramenés à la surface, seule comparaison fiable entre deux opportunités dans un même quartier.
notaire: Les pièces d'urbanisme et de diagnostic réunies avant la signature, et le respect du délai de l'engagement de revendre inscrit à l'acte.
banquier: Un bilan d'opération réaliste avec un prix de revient complet, et des ventes encaissées aux dates annoncées dans le plan de trésorerie.
artisan et entreprise de travaux: Un planning tenu, des situations réglées dans les délais, et des choix de matériaux arrêtés avant le démarrage.; La trésorerie se tend entre deux opérations : l'achat de la suivante dépend de l'encaissement de la précédente, et une vente qui glisse bloque tout l'enchaînement.; Les travaux s'engagent dès l'acte signé parce que chaque semaine de chantier est une semaine de portage ; un artisan indisponible coûte plus cher qu'un devis élevé.