Affaires unitaires vendues sur cahier des charges, livrées avec mise en service, formation et pièces de rechange.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Faire le point du matin sur les comptesEn début de journée, relever les réponses des interlocuteurs, les signaux de la veille et les rendez-vous du jour.
Cartographier le comptePour chaque compte cible, relever l'organisation, les sites, et qui utilise, qui paie et qui décide.
Suivre les signaux des comptesRelever les nouvelles des comptes cibles (nominations, levées, recrutements, projets) et noter ce qu'elles ouvrent.
Écrire et envoyer une entrée par rôleÉcrire pour chaque interlocuteur un message adapté à son rôle dans le compte et l'envoyer.
Appeler les interlocuteursAppeler les interlocuteurs qui ont lu sans répondre ou demandé un échange, et noter l'échange.
Consigner les échangesÀ chaque réponse d'un interlocuteur, la consigner dans le plan du compte avec la suite convenue.
Tenir le plan de compteTenir pour chaque compte les rôles joints, ceux qui manquent et le prochain geste.
Passer la main au commercialQuand l'intérêt est réel, poser le rendez-vous à l'agenda du commercial et lui envoyer le plan du compte.
Chercher de nouveaux prospectsChercher sur le web de nouveaux comptes qui ressemblent aux comptes cibles et noter chacun au registre avec son contact, son besoin repéré et la page source.
Écrire aux nouveaux prospectsÉcrire à chaque nouveau prospect un premier message court sur son besoin, qui dit d'où viennent ses coordonnées et comment refuser.
Répondre, relancer et tenir le tableau des prospectsRépondre aux prospects, poser un rendez-vous avec les intéressés, relancer une fois les muets et retirer ceux qui refusent.
Envoyer le rapport mensuel du portefeuilleChaque mois, envoyer l'état de chaque compte : rôles joints, échanges, passages au commercial.
Compte rendu du soirEn fin de journée, envoyer les comptes travaillés, les contacts pris et les passages faits.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur machines et équipements industriels.

Vocabulaire

Affaire: L'unité commerciale et technique du métier : une machine vendue sur cahier des charges, jamais un produit catalogue.
Cahier des charges: Le document du client qui définit ce que la machine doit faire ; toute ambiguïté s'y paie à la réception.
Analyse de risques: L'étude des dangers de la machine, préalable obligatoire au marquage et aux protections retenues.
Notice d'instructions: Le document remis avec la machine, dans la langue du pays d'utilisation, et qui fait partie de la livraison.
Réception en atelier: Les essais chez le constructeur avant expédition, qui évitent de découvrir un problème sur le site du client.
Mise en service: L'installation et le réglage sur site, suivis de la formation des opérateurs et du démarrage de la garantie.
Retenue de garantie: La part du prix conservée par le client jusqu'à la levée des réserves, qui pèse sur la trésorerie de l'affaire.
Pièces de rechange: L'après-vente, souvent plus rentable que la machine elle-même, et qui fidélise pour des années.

Documents

Cahier des charges contractuel: Annexé au contrat, il définit ce qui est dû ; ce qui n'y figure pas est un avenant, pas un oubli à rattraper.
Dossier technique de la machine: Plans, analyse de risques et justifications, à constituer avant la mise sur le marché et à conserver.
Procès-verbal de réception: En atelier puis sur site, il constate les performances atteintes et liste les réserves à lever.
Notice d'instructions et de maintenance: Livrée avec la machine dans la langue du pays, elle conditionne la conformité autant que la machine elle-même.

Règles

Aucune machine n'est livrée sans son dossier technique, sa déclaration de conformité et sa notice dans la langue du pays d'usage.

Ce qui n'est pas au cahier des charges contractuel fait l'objet d'un avenant chiffré, jamais d'un geste commercial improvisé.

Les protections issues de l'analyse de risques ne se retirent pas pour faciliter la production, ni en essais ni après réception.

La réception en atelier se tient avant expédition : découvrir un défaut sur le site du client coûte dix fois plus cher.

Spécificités

Affaires en cours: Le portefeuille réel de l'entreprise, chaque affaire mobilisant études, atelier et mise en service.
Heures d'études: Le poste qui dérape le plus souvent, et qui se compare mal d'une affaire à l'autre.
Jours de mise en service: Le temps passé sur site après livraison, systématiquement sous-estimé au devis.
Le chef de projet du client: Il arbitre les écarts au cahier des charges et décide de la réception, donc du paiement du solde.
Les opérateurs du client: Ils utiliseront la machine tous les jours et jugent sur l'ergonomie et la notice, pas sur les performances contractuelles.
Le bureau de contrôle ou l'organisme notifié: Il vérifie la conformité quand la machine relève d'une procédure particulière.
Les fournisseurs de composants: Motorisation, automatisme ou hydraulique ont des délais longs qui bornent toute la planification.; Une affaire se compte en mois : études, approvisionnements longs, montage, essais, puis mise en service chez le client.; Les paiements suivent des jalons, commande, livraison et réception, ce qui rend la trésorerie dépendante des levées de réserves.; L'après-vente vit à un autre rythme que le projet : une panne chez un client attend une pièce, pas un planning d'affaire.