Prix du livre réglementé, retours possibles aux distributeurs et pic violent à la rentrée scolaire.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Faire le point du matin sur le pipelineEn début de journée, relever les affaires créées, avancées ou perdues la veille.
Tenir la définition des étapesÉcrire et tenir à jour ce que chaque étape exige (preuve, décideur, date) et l'envoyer à l'équipe à chaque changement.
Contrôler la conformité des affairesVérifier que chaque affaire remplit ce que son étape exige : preuve du besoin, décideur nommé, montant et date de signature.
Repérer les affaires sans suiteRepérer les affaires sans activité ni date de prochain geste depuis le délai fixé.
Signaler les écarts aux commerciauxEnvoyer à chaque commercial la liste de ses affaires non conformes ou dormantes et ce qu'il faut corriger.
Suivre la qualité des donnéesMesurer les champs vides, doublons et montants incohérents de la base.
Produire les états du pipelineRecalculer le pipeline par étape, par commercial et par mois de signature prévu.
Documenter l'écart de prévisionnelExpliquer affaire par affaire ce qui sépare le prévisionnel du réalisé.
Envoyer le rapport de revue du pipelineChaque semaine, envoyer au directeur commercial les états, les écarts et les affaires à discuter en revue.
Compte rendu du soirEn fin de journée, envoyer les contrôles faits, les écarts signalés et l'état du pipeline.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur librairie et papeterie.

Prix unique du livre: Le prix fixé par l'éditeur, que le détaillant ne peut modifier que dans une limite très faible.
Office: L'envoi automatique de nouveautés par le distributeur, à trier et à renvoyer en partie.
Retour: La faculté de renvoyer les invendus au distributeur, qui distingue ce commerce de presque tous les autres.
Noté: La commande spéciale passée pour un client sur un titre non tenu, service qui fidélise la clientèle.
Fonds: Les titres tenus en permanence au-delà des nouveautés, qui font l'identité et la réputation d'une librairie.
Rotation: La vitesse d'écoulement d'un titre, très faible sur le fonds et très rapide sur les nouveautés.
Rentrée littéraire: Le pic d'automne qui concentre nouveautés, mises en place et retours quelques semaines plus tard.
Papeterie et fournitures: Le rayon complémentaire, à meilleure marge que le livre et qui porte la rentrée scolaire.

Bon de livraison d'office: Il liste les nouveautés envoyées d'office, à contrôler et à trier avant mise en rayon.
Bordereau de retour: Il accompagne les invendus renvoyés au distributeur et conditionne l'avoir correspondant.
Carnet des commandes clients: Il suit chaque titre noté, son arrivée et l'information du client qui l'attend.
État du fonds par rayon: Il montre ce qui dort depuis des mois et oriente les retours avant que la trésorerie soit bloquée.

Le prix du livre est celui fixé par l'éditeur : la remise autorisée est plafonnée et aucune promotion ne peut la dépasser.

Les offices se trient dès réception : accepter tout sans retour remplit le stock d'invendus qui deviennent des pertes.

Les commandes clients se suivent individuellement et le client se prévient à l'arrivée : un noté oublié est un client perdu.

Les retours se font selon les règles et les délais du distributeur, sinon l'avoir est refusé et l'invendu reste à charge.

Titres en stock: Le nombre de références, très élevé, dont la plupart ne se vendent qu'une ou deux fois par an.
Taux de retour: La part des livres renvoyés aux distributeurs, qui mesure l'ajustement des commandes.
Rotation du fonds: La vitesse d'écoulement hors nouveautés, qui décide de la trésorerie disponible.
Le client lecteur: Il vient pour un conseil autant que pour un titre, et c'est ce conseil qui le retient face à la vente en ligne.
Le distributeur: Il envoie les offices, accepte les retours selon ses règles et décide des délais de commande spéciale.
Le représentant éditeur: Il présente les parutions à venir et aide à doser les mises en place de la rentrée.
L'établissement scolaire ou la collectivité: Il commande en volume avec des marchés et des délais de paiement longs.; La rentrée littéraire et les fêtes de fin d'année font l'essentiel du chiffre, avec des mises en place lourdes.; La rentrée scolaire porte la papeterie et les manuels, sur quelques semaines très intenses.; Les offices arrivent en continu et demandent un tri régulier, faute de quoi le stock se remplit tout seul.