Prix du livre réglementé, retours possibles aux distributeurs et pic violent à la rentrée scolaire.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Faire le point du matin sur les comptesEn début de journée, relever les commandes de la veille, les suites données aux pistes et les comptes à travailler.
Lire l'historique d'achatLire l'historique de facturation de chaque compte et le résumer par gamme et par site.
Repérer les gammes non achetéesComparer ce que chaque compte achète au catalogue et noter les gammes jamais achetées.
Alerter sur les comptes qui s'érodentRepérer les comptes dont les achats baissent et envoyer l'alerte au commercial du compte.
Identifier les entités non couvertesPour chaque groupe client, relever les sites et filiales qui n'achètent pas encore.
Vérifier l'état du compteAvant toute proposition, vérifier encours, litiges et retards de paiement du compte.
Écrire la proposition d'élargissementÉcrire pour chaque piste vérifiée une proposition qui part de ce que le client achète déjà.
Transmettre les pistes au commercialEnvoyer au commercial du compte la proposition et les chiffres qui la fondent.
Chercher de nouveaux prospectsChercher sur le web des entreprises du même profil que les meilleurs comptes et noter chacun au registre avec son contact, son besoin repéré et la page source.
Écrire aux nouveaux prospectsÉcrire à chaque nouveau prospect un premier message court sur son besoin, qui dit d'où viennent ses coordonnées et comment refuser.
Répondre, relancer et tenir le tableau des prospectsRépondre aux prospects, poser un rendez-vous avec les intéressés, relancer une fois les muets et retirer ceux qui refusent.
Envoyer le rapport mensuel des pistesChaque mois, envoyer les pistes transmises, celles suivies d'une commande et le chiffre gagné.
Compte rendu du soirEn fin de journée, envoyer les comptes lus, les pistes trouvées et les propositions transmises.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur librairie et papeterie.

Vocabulaire

Prix unique du livre: Le prix fixé par l'éditeur, que le détaillant ne peut modifier que dans une limite très faible.
Office: L'envoi automatique de nouveautés par le distributeur, à trier et à renvoyer en partie.
Retour: La faculté de renvoyer les invendus au distributeur, qui distingue ce commerce de presque tous les autres.
Noté: La commande spéciale passée pour un client sur un titre non tenu, service qui fidélise la clientèle.
Fonds: Les titres tenus en permanence au-delà des nouveautés, qui font l'identité et la réputation d'une librairie.
Rotation: La vitesse d'écoulement d'un titre, très faible sur le fonds et très rapide sur les nouveautés.
Rentrée littéraire: Le pic d'automne qui concentre nouveautés, mises en place et retours quelques semaines plus tard.
Papeterie et fournitures: Le rayon complémentaire, à meilleure marge que le livre et qui porte la rentrée scolaire.

Documents

Bon de livraison d'office: Il liste les nouveautés envoyées d'office, à contrôler et à trier avant mise en rayon.
Bordereau de retour: Il accompagne les invendus renvoyés au distributeur et conditionne l'avoir correspondant.
Carnet des commandes clients: Il suit chaque titre noté, son arrivée et l'information du client qui l'attend.
État du fonds par rayon: Il montre ce qui dort depuis des mois et oriente les retours avant que la trésorerie soit bloquée.

Règles

Le prix du livre est celui fixé par l'éditeur : la remise autorisée est plafonnée et aucune promotion ne peut la dépasser.

Les offices se trient dès réception : accepter tout sans retour remplit le stock d'invendus qui deviennent des pertes.

Les commandes clients se suivent individuellement et le client se prévient à l'arrivée : un noté oublié est un client perdu.

Les retours se font selon les règles et les délais du distributeur, sinon l'avoir est refusé et l'invendu reste à charge.

Spécificités

Titres en stock: Le nombre de références, très élevé, dont la plupart ne se vendent qu'une ou deux fois par an.
Taux de retour: La part des livres renvoyés aux distributeurs, qui mesure l'ajustement des commandes.
Rotation du fonds: La vitesse d'écoulement hors nouveautés, qui décide de la trésorerie disponible.
Le client lecteur: Il vient pour un conseil autant que pour un titre, et c'est ce conseil qui le retient face à la vente en ligne.
Le distributeur: Il envoie les offices, accepte les retours selon ses règles et décide des délais de commande spéciale.
Le représentant éditeur: Il présente les parutions à venir et aide à doser les mises en place de la rentrée.
L'établissement scolaire ou la collectivité: Il commande en volume avec des marchés et des délais de paiement longs.; La rentrée littéraire et les fêtes de fin d'année font l'essentiel du chiffre, avec des mises en place lourdes.; La rentrée scolaire porte la papeterie et les manuels, sur quelques semaines très intenses.; Les offices arrivent en continu et demandent un tri régulier, faute de quoi le stock se remplit tout seul.