Contrats pluriannuels à prix dégressifs, cadences imposées par le donneur d'ordre et exigences qualité strictes.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Faire le point du matin sur la prospectionEn début de journée, relever les réponses reçues, les rappels du jour et les rendez-vous posés.
Écrire les critères de ciblageÉcrire depuis l'offre et les meilleurs clients existants les critères des entreprises et des fonctions à viser, et les revoir chaque semaine.
Chercher de nouveaux prospectsChercher sur le web des entreprises qui répondent aux critères de ciblage et noter chacun au registre avec son contact, son besoin repéré et la page source.
Écrire aux nouveaux prospectsÉcrire à chaque nouveau prospect un premier message court sur son besoin, qui dit d'où viennent ses coordonnées et comment refuser.
Répondre, relancer et tenir le tableau des prospectsRépondre aux prospects, poser un rendez-vous avec les intéressés, relancer une fois les muets et retirer ceux qui refusent.
Appeler les prospects du jourAppeler les prospects contactés pour une découverte, écouter leur situation avant de présenter quoi que ce soit, et noter l'échange.
Qualifier les réponses reçuesÀ chaque réponse, noter le besoin, le décideur, le budget et le délai, et classer le prospect.
Transmettre les rendez-vous qualifiésPoser le rendez-vous à l'agenda du commercial et lui envoyer la fiche de qualification.
Envoyer le rapport de prospection de la semaineChaque semaine, envoyer les contacts, réponses, rendez-vous transmis et ce que les réponses apprennent du ciblage.
Compte rendu du soirEn fin de journée, envoyer les prospects trouvés, contactés, appelés et les rendez-vous transmis.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur équipementier automobile.

Vocabulaire

Appel de livraison: Le besoin transmis par le constructeur, souvent quotidien, qui remplace la commande ferme classique.
Prix dégressif: La baisse de prix contractuelle année après année, acquise au constructeur et à compenser par la productivité.
Dossier de validation initiale: Le dossier complet remis avant série, qui fige pièce, procédé et moyens de contrôle acceptés.
Pièces par million: L'unité de non-qualité imposée par les constructeurs ; l'objectif se compte en unités, pas en pourcents.
Arrêt de ligne: L'immobilisation de l'usine du client faute de pièces, dont le coût est refacturé sans discussion.
Traçabilité pièce de sécurité: L'obligation de retrouver une pièce et son lot pendant des années, dès qu'elle touche à la sécurité.
Capacité validée: La cadence que le fournisseur s'est engagé à tenir, vérifiée par audit avant le démarrage de série.
Plan de surveillance: Le tableau des contrôles à chaque étape, opposable au fournisseur pendant toute la vie du produit.

Documents

Contrat cadre et calendrier de prix: Il fixe les volumes prévisionnels, les prix et leur dégressivité sur toute la durée du programme.
Dossier de validation initiale de pièce: Il rassemble plans, capabilités, contrôles et échantillons, et conditionne l'autorisation de produire en série.
Plan de surveillance: Il dit quel contrôle est fait où, par qui et à quelle fréquence, et s'applique tel quel jusqu'à révision.
Fiche d'incident qualité: Ouverte par le client, elle impose analyse, action immédiate et action définitive dans des délais courts.

Règles

Aucune modification de pièce, de procédé ou de site n'est appliquée sans validation préalable du constructeur, même à l'identique apparent.

Une pièce de sécurité se trace lot par lot pendant toute la durée exigée : la traçabilité est aussi livrable que la pièce.

Un incident qualité se traite avec une action immédiate de protection du client avant même d'en connaître la cause.

Un engagement de capacité ne se prend pas sans moyen de secours identifié : une panne ne suspend pas l'appel de livraison.

Spécificités

Pièces par million: Le taux de défauts livrés, indicateur de survie chez un constructeur et objet de pénalités.
Cadence horaire: Le débit engagé, qui doit tenir même en cas de panne, d'où la capacité de secours exigée.
Jours de couverture: Le stock disponible chez le client et chez le fournisseur, qui décide du risque d'arrêt de ligne.
L'acheteur du constructeur: Il applique le calendrier de prix et compare en permanence, avec un pouvoir de sourcing très supérieur.
La qualité fournisseur du constructeur: Elle audite, ouvre les incidents et peut placer le fournisseur sous surveillance renforcée.
La logistique du client: Elle transmet les appels et mesure le taux de service ; un retard se voit immédiatement chez elle.
Le fournisseur de rang inférieur: Il subit les mêmes exigences répercutées, et sa défaillance devient celle du fournisseur de rang un.; Les appels de livraison arrivent chaque jour et se servent en flux tendu : le constructeur ne stocke pas à la place du fournisseur.; Les programmes durent des années avec des prix qui baissent chaque année, et la productivité doit suivre ce calendrier.; Les audits clients et les incidents qualité imposent des réponses en heures, pas en semaines, avec des formats exigés.