Rémunération au succès, dossiers montés pour plusieurs banques et délais d'offre réglementés.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Faire le point du matin sur les comptesEn début de journée, relever les commandes de la veille, les suites données aux pistes et les comptes à travailler.
Lire l'historique d'achatLire l'historique de facturation de chaque compte et le résumer par gamme et par site.
Repérer les gammes non achetéesComparer ce que chaque compte achète au catalogue et noter les gammes jamais achetées.
Alerter sur les comptes qui s'érodentRepérer les comptes dont les achats baissent et envoyer l'alerte au commercial du compte.
Identifier les entités non couvertesPour chaque groupe client, relever les sites et filiales qui n'achètent pas encore.
Vérifier l'état du compteAvant toute proposition, vérifier encours, litiges et retards de paiement du compte.
Écrire la proposition d'élargissementÉcrire pour chaque piste vérifiée une proposition qui part de ce que le client achète déjà.
Transmettre les pistes au commercialEnvoyer au commercial du compte la proposition et les chiffres qui la fondent.
Chercher de nouveaux prospectsChercher sur le web des entreprises du même profil que les meilleurs comptes et noter chacun au registre avec son contact, son besoin repéré et la page source.
Écrire aux nouveaux prospectsÉcrire à chaque nouveau prospect un premier message court sur son besoin, qui dit d'où viennent ses coordonnées et comment refuser.
Répondre, relancer et tenir le tableau des prospectsRépondre aux prospects, poser un rendez-vous avec les intéressés, relancer une fois les muets et retirer ceux qui refusent.
Envoyer le rapport mensuel des pistesChaque mois, envoyer les pistes transmises, celles suivies d'une commande et le chiffre gagné.
Compte rendu du soirEn fin de journée, envoyer les comptes lus, les pistes trouvées et les propositions transmises.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur courtage en crédit.

Vocabulaire

Mandat de recherche de capitaux: L'écrit du client qui autorise le courtier à démarcher les banques en son nom.
Rémunération au succès: Le principe du métier : aucune somme ne peut être perçue avant le versement effectif des fonds prêtés.
Taux annuel effectif global: Le coût total du crédit, seul chiffre qui permet de comparer deux offres honnêtement.
Capacité d'emprunt: Le montant finançable compte tenu des revenus et des charges, calculé avant de chercher un bien.
Taux d'endettement: Le rapport des charges de crédit aux revenus, critère central des banques dans leur décision.
Offre de prêt: Le document de la banque, assorti d'un délai de réflexion légal que rien ne permet de raccourcir.
Assurance emprunteur: La couverture exigée par la banque, que l'emprunteur peut choisir ailleurs et changer ensuite.
Accord de principe: Un avis favorable provisoire, souvent confondu par le client avec un accord définitif : ce n'en est pas un.

Documents

Mandat signé du client: Il autorise la démarche et fixe la rémunération ; sans lui, aucune banque ne traite le dossier.
Dossier de financement complet: Revenus, charges, apport et projet réunis ; sa qualité décide de la réponse autant que le profil.
Comparatif d'offres chiffré: Il rapproche les propositions sur le coût total et pas seulement sur le taux affiché.
Offre de prêt de la banque: Elle porte le délai de réflexion légal et ne peut être acceptée avant son terme.

Règles

Aucune somme n'est perçue du client avant le versement effectif des fonds prêtés : le succès seul ouvre la rémunération.

Aucun accord de financement n'est annoncé comme acquis avant l'offre de prêt éditée : un accord de principe n'engage pas la banque.

Le délai de réflexion légal sur l'offre de prêt se respecte intégralement, quelle que soit la pression du calendrier de vente.

Le coût total du crédit et le mode de rémunération du courtier se communiquent au client avant qu'il s'engage.

Spécificités

Dossiers déposés: Le volume d'activité, dont seule une partie aboutit à un déblocage de fonds et donc à une rémunération.
Taux de transformation: La part de dossiers aboutissant réellement, indicateur central d'un modèle payé au succès.
Semaines jusqu'au déblocage: Le délai réel entre le mandat et les fonds, que le client sous-estime systématiquement.
L'emprunteur: Il veut savoir s'il peut acheter et confond accord de principe et accord définitif tant qu'on ne le lui explique pas.
La banque prêteuse: Elle décide seule et applique ses critères internes ; le courtier présente mais ne garantit rien.
Le notaire: Il attend le déblocage pour signer, et c'est lui qui alerte quand la date de l'acte est menacée.
L'agent immobilier: Il presse pour sécuriser la vente et demande des attestations que le courtier ne peut pas toujours donner.; Le dossier suit le compromis de vente : la date butoir de la promesse commande tout le calendrier du financement.; Les banques ont leurs périodes d'appétit et leurs enveloppes ; un même dossier ne reçoit pas la même réponse selon le mois.; Le délai de réflexion légal sur l'offre de prêt est incompressible et s'ajoute au temps d'instruction bancaire.