Commissions sur primes, devoir de conseil à tracer et sinistres à accompagner pour le client.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Faire le point du matin sur les comptesEn début de journée, relever les commandes de la veille, les suites données aux pistes et les comptes à travailler.
Lire l'historique d'achatLire l'historique de facturation de chaque compte et le résumer par gamme et par site.
Repérer les gammes non achetéesComparer ce que chaque compte achète au catalogue et noter les gammes jamais achetées.
Alerter sur les comptes qui s'érodentRepérer les comptes dont les achats baissent et envoyer l'alerte au commercial du compte.
Identifier les entités non couvertesPour chaque groupe client, relever les sites et filiales qui n'achètent pas encore.
Vérifier l'état du compteAvant toute proposition, vérifier encours, litiges et retards de paiement du compte.
Écrire la proposition d'élargissementÉcrire pour chaque piste vérifiée une proposition qui part de ce que le client achète déjà.
Transmettre les pistes au commercialEnvoyer au commercial du compte la proposition et les chiffres qui la fondent.
Chercher de nouveaux prospectsChercher sur le web des entreprises du même profil que les meilleurs comptes et noter chacun au registre avec son contact, son besoin repéré et la page source.
Écrire aux nouveaux prospectsÉcrire à chaque nouveau prospect un premier message court sur son besoin, qui dit d'où viennent ses coordonnées et comment refuser.
Répondre, relancer et tenir le tableau des prospectsRépondre aux prospects, poser un rendez-vous avec les intéressés, relancer une fois les muets et retirer ceux qui refusent.
Envoyer le rapport mensuel des pistesChaque mois, envoyer les pistes transmises, celles suivies d'une commande et le chiffre gagné.
Compte rendu du soirEn fin de journée, envoyer les comptes lus, les pistes trouvées et les propositions transmises.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur courtage en assurance.

Vocabulaire

Immatriculation au registre: L'inscription obligatoire des intermédiaires, à renouveler chaque année ; sans elle, l'exercice est interdit.
Devoir de conseil: L'obligation d'analyser le besoin et de justifier par écrit la solution proposée, avant toute souscription.
Déclaration du risque: Les réponses du client au questionnaire ; une inexactitude peut faire tomber la garantie au moment du sinistre.
Commission sur prime: La rémunération du courtier, prélevée sur la prime ; son montant se communique au client qui le demande.
Mandat: Le courtier agit pour le client ; l'agent général agit pour l'assureur, et cette différence change tout.
Garantie financière: La couverture obligatoire des fonds encaissés pour le compte des assureurs ou des clients.
Résiliation: Le droit du client de changer d'assureur selon des fenêtres et des délais qu'il connaît rarement.
Sinistre: Le moment de vérité du métier : c'est là que le client juge le conseil donné des années plus tôt.

Documents

Fiche d'information et de conseil: Elle formalise le besoin analysé et la raison du produit proposé, et se remet avant la souscription.
Questionnaire de déclaration du risque: Rempli et signé par le client, il fonde la garantie ; une réponse inexacte se retourne contre lui.
Conditions particulières signées: Elles fixent garanties, franchises et exclusions ; c'est le document que personne ne lit avant le sinistre.
Attestation d'immatriculation et de garantie financière: Elles se présentent aux assureurs partenaires et se renouvellent chaque année sans rappel.

Règles

Aucune souscription sans analyse du besoin formalisée par écrit : le devoir de conseil se prouve, il ne se raconte pas.

Les exclusions et les franchises se disent au client avant la signature, pas au moment où il déclare un sinistre.

Le client remplit et signe lui-même sa déclaration de risque : la compléter à sa place est une faute qui le prive de garantie.

L'immatriculation, la formation continue et les garanties obligatoires se renouvellent à échéance sans attendre un rappel.

Spécificités

Contrats en portefeuille: La base de commissions récurrentes, qui fait la valeur du cabinet bien plus que les affaires nouvelles.
Taux de commission: La part de la prime revenant au courtier, qui varie par produit et par assureur.
Taux de résiliation: La part du portefeuille perdue dans l'année, indicateur direct de la qualité de la relation.
Le client assuré: Il achète un prix et découvre les exclusions au sinistre ; le conseil écrit est la seule protection commune.
La compagnie d'assurance: Elle fixe les produits et les tarifs, et son acceptation du risque conditionne toute proposition.
L'expert mandaté au sinistre: Il chiffre le dommage pour l'assureur ; l'accompagnement du client à ce moment fait la différence.
L'autorité de contrôle du secteur: Elle vérifie immatriculation, formation continue et respect du devoir de conseil.; Les échéances annuelles de contrats se concentrent à certaines dates, ce qui crée des vagues de renouvellement.; Les fenêtres de résiliation ouvrent des périodes de conquête et de défense, connues et exploitées par la concurrence.; Les sinistres arrivent sans prévenir et mobilisent le cabinet immédiatement, en dehors de tout planning commercial.