Des usines terminales qui assemblent chaque minute un véhicule différent, en séquence synchronisée avec les fournisseurs, et qui ne vendent rien qui ne soit homologué.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Répartir les prospects et fixer les prioritésEn début de journée puis à chaque arrivée de nouveaux prospects, répartir les listes, les secteurs et les comptes entre les membres de l'équipe sans recouvrement, et fixer les priorités du jour au registre.
Rechercher des prospectsTout au long de la journée, identifier des entreprises et des interlocuteurs pertinents à partir des sources internes et du web : annuaires, sites d'entreprises, annonces, appels d'offres, actualités, et LinkedIn ou Indeed quand le client a coché leur case. Noter chacun au registre (table prospects) : entreprise, contact, fonction, e-mail, téléphone, besoin repéré, page source, date.
Vérifier et enrichir les fiches prospectsContrôler au registre les coordonnées, les fonctions et les besoins de chaque prospect en relisant son site web, corriger ce qui est faux, compléter ce qui manque et signaler les doublons, pour que chaque fiche du CRM soit fiable.
Mettre à jour les listes et les messages des campagnesMettre à jour les listes de chaque campagne et ses messages (courriel, appel, autre canal), et coordonner les prises de contact pour qu'aucun compte ne soit sollicité deux fois ni par deux canaux à la fois.
Suivre les envois, les réponses et les rendez-vousRelever les messages reçus et l'agenda, vérifier les appels passés, les messages envoyés, les réponses reçues, les relances à faire et les rendez-vous obtenus, et tenir chaque prospect à jour au registre.
Coordonner et faire les relancesTout au long de la journée, s'assurer que chaque prospect intéressé ou sans réponse reçoit le suivi prévu, sans doublon ni oubli : relever les réponses, envoyer la relance due, poser les rendez-vous obtenus à l'agenda et tenir le tableau des prospects à jour.
Prendre en charge les contactsÉcrire aux prospects qui n'ont pas encore été contactés : un message court et personnalisé à partir du besoin repéré, qui qualifie leur intérêt et propose un rendez-vous pour un commercial, avec la ligne qui permet de ne plus être sollicité. Noter chaque envoi au registre.
Informer les commerciaux des opportunitésTransmettre aux commerciaux les informations utiles sur leurs prospects, distribuer les demandes reçues et signaler par courriel les opportunités prioritaires, avec le contexte nécessaire pour qu'ils agissent le jour même.
Répondre aux questions de l'équipe sur les outilsRépondre aux demandes reçues de l'équipe sur le CRM, les listes de contacts et les outils de prospection : résoudre les problèmes courants et rappeler les méthodes convenues.
Mettre à jour les indicateurs de prospectionMettre à jour les indicateurs : prospects contactés, réponses, rendez-vous et opportunités créées, par campagne, par canal et par commercial, et vérifier que le CRM est à jour. Dans Microsoft Power BI.
Repérer ce qui ne fonctionne pasSignaler les listes peu pertinentes, les messages qui obtiennent peu de réponses et les étapes où les prospects décrochent, et proposer l'arrêt ou la correction de ce qui ne donne rien.
Contrôler les chevauchementsRepérer les comptes touchés par plusieurs canaux dans la même période et décaler.
Envoyer le point d'activité et les priorités du lendemainEn fin de journée, consolider les résultats, partager le point d'activité avec le responsable et l'équipe, et préparer les priorités du lendemain : comptes à relancer, rendez-vous à confirmer, listes à ouvrir.
Mesurer le rendement des campagnesRapporter réponses, rendez-vous et affaires à l'effort consenti, campagne par campagne. Dans Microsoft Power BI.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur construction automobile.

Vocabulaire

Usine terminale: L'usine qui assemble le véhicule complet : emboutissage, ferrage, peinture et montage.
Séquence: L'ordre exact des véhicules sur la ligne, que les fournisseurs synchrones suivent pièce par pièce.
Livraison synchrone: Sièges, planches de bord ou faisceaux livrés dans l'ordre de la séquence, quelques heures avant le montage.
Réception par type: L'homologation d'un type de véhicule et de ses variantes, préalable à toute immatriculation.
Certificat de conformité: Le document de chaque véhicule qui atteste qu'il correspond à son type réceptionné.
Temps de cycle: Le temps dont dispose chaque poste de la ligne pour faire son travail sur un véhicule.

Documents

Programme de fabrication: Il fixe volumes et versions par semaine, puis la séquence du jour.
Dossier de réception par type: Il rassemble fiche de renseignements et procès-verbaux d'essais du type.
Plan de surveillance: Il décrit les contrôles de la ligne et de l'audit produit.
Appel de livraison: Il transmet au fournisseur les quantités et la séquence à livrer.

Règles

Aucune version n'entre en programme sans type réceptionné pour son marché.

La séquence ne change plus après l'horizon de gel sans accord des fournisseurs synchrones.

Un véhicule non conforme reste bloqué jusqu'à retouche et contrôle tracés.

Spécificités

Véhicule par heure: Le rythme de la ligne, base du programme et du dimensionnement des postes.
Taux de premier passage: La part de véhicules conformes du premier coup, sans retouche.
Gramme de CO2 par kilomètre: La valeur WLTP déclarée qui fixe le malus et la conformité aux objectifs de flotte.
Les fournisseurs de rang un: Ils livrent en synchrone et attendent une séquence stable et des prévisions fiables.
Le service technique et l'autorité d'homologation: Ils réalisent ou témoignent les essais et délivrent la réception.
Le réseau de distribution: Il passe les commandes clients et attend les dates de livraison promises.
Les organisations syndicales et le comité social: Ils sont consultés sur les cadences, les équipes et les jours de production.; Le programme se fige chaque semaine, la séquence chaque jour sur un horizon de gel.; Les changements de millésime et les nouveaux modèles se lancent à date fixe, homologation obtenue.; Les règlements européens et ONU entrent en vigueur à dates fixées pour les nouveaux types puis pour tous.