Avionneurs et motoristes titulaires d'un agrément de conception et de production : programmes de plusieurs décennies, certification de type par l'EASA, cadences et configuration tenues numéro de série par numéro de série.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Répartir les prospects et fixer les prioritésEn début de journée puis à chaque arrivée de nouveaux prospects, répartir les listes, les secteurs et les comptes entre les membres de l'équipe sans recouvrement, et fixer les priorités du jour au registre.
Rechercher des prospectsTout au long de la journée, identifier des entreprises et des interlocuteurs pertinents à partir des sources internes et du web : annuaires, sites d'entreprises, annonces, appels d'offres, actualités, et LinkedIn ou Indeed quand le client a coché leur case. Noter chacun au registre (table prospects) : entreprise, contact, fonction, e-mail, téléphone, besoin repéré, page source, date.
Vérifier et enrichir les fiches prospectsContrôler au registre les coordonnées, les fonctions et les besoins de chaque prospect en relisant son site web, corriger ce qui est faux, compléter ce qui manque et signaler les doublons, pour que chaque fiche du CRM soit fiable.
Mettre à jour les listes et les messages des campagnesMettre à jour les listes de chaque campagne et ses messages (courriel, appel, autre canal), et coordonner les prises de contact pour qu'aucun compte ne soit sollicité deux fois ni par deux canaux à la fois.
Suivre les envois, les réponses et les rendez-vousRelever les messages reçus et l'agenda, vérifier les appels passés, les messages envoyés, les réponses reçues, les relances à faire et les rendez-vous obtenus, et tenir chaque prospect à jour au registre.
Coordonner et faire les relancesTout au long de la journée, s'assurer que chaque prospect intéressé ou sans réponse reçoit le suivi prévu, sans doublon ni oubli : relever les réponses, envoyer la relance due, poser les rendez-vous obtenus à l'agenda et tenir le tableau des prospects à jour.
Prendre en charge les contactsÉcrire aux prospects qui n'ont pas encore été contactés : un message court et personnalisé à partir du besoin repéré, qui qualifie leur intérêt et propose un rendez-vous pour un commercial, avec la ligne qui permet de ne plus être sollicité. Noter chaque envoi au registre.
Informer les commerciaux des opportunitésTransmettre aux commerciaux les informations utiles sur leurs prospects, distribuer les demandes reçues et signaler par courriel les opportunités prioritaires, avec le contexte nécessaire pour qu'ils agissent le jour même.
Répondre aux questions de l'équipe sur les outilsRépondre aux demandes reçues de l'équipe sur le CRM, les listes de contacts et les outils de prospection : résoudre les problèmes courants et rappeler les méthodes convenues.
Mettre à jour les indicateurs de prospectionMettre à jour les indicateurs : prospects contactés, réponses, rendez-vous et opportunités créées, par campagne, par canal et par commercial, et vérifier que le CRM est à jour.
Repérer ce qui ne fonctionne pasSignaler les listes peu pertinentes, les messages qui obtiennent peu de réponses et les étapes où les prospects décrochent, et proposer l'arrêt ou la correction de ce qui ne donne rien.
Contrôler les chevauchementsRepérer les comptes touchés par plusieurs canaux dans la même période et décaler.
Envoyer le point d'activité et les priorités du lendemainEn fin de journée, consolider les résultats, partager le point d'activité avec le responsable et l'équipe, et préparer les priorités du lendemain : comptes à relancer, rendez-vous à confirmer, listes à ouvrir.
Mesurer le rendement des campagnesRapporter réponses, rendez-vous et affaires à l'effort consenti, campagne par campagne.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur construction aéronautique.

Vocabulaire

Certificat de type: L'approbation par l'EASA de la définition d'un avion ou d'un moteur, au terme de la démonstration de conformité à sa base.
Base de certification: La liste des paragraphes du code (CS-25, CS-E, CS-29) et des conditions spéciales que le produit doit démontrer.
Agrément de conception Part 21J: L'agrément qui autorise le titulaire à concevoir, classer les modifications et approuver certaines d'entre elles.
Applicabilité: Les numéros de série ou rangs de fabrication sur lesquels une modification est incorporée ; elle fixe la configuration livrée.
Cadence: Le nombre d'appareils livrés par mois, fixé des années à l'avance et répercuté sur toute la chaîne de fournisseurs.
Concession: L'acceptation d'un écart entre la pièce fabriquée et sa définition, instruite par le bureau d'études et tracée au dossier.
Consigne de navigabilité: L'action rendue obligatoire par l'autorité sur la flotte en service quand un risque pour la sécurité est identifié.

Documents

Matrice de conformité: Elle relie chaque paragraphe de la base de certification à son moyen de conformité et au document qui le prouve.
Demande de modification: Elle décrit la modification, sa raison, son impact et son applicabilité, et passe en comité de configuration.
État de configuration livré: Il liste pour chaque appareil les modifications incorporées, dérogations et concessions acceptées.
Formulaire EASA 1: Le certificat libératoire autorisé qui accompagne une pièce ou un moteur neuf sortant de production agréée.
Bulletin de service: Le document du constructeur qui décrit une modification ou une inspection à appliquer sur les appareils en service.

Règles

Aucune modification n'entre en production sans décision écrite du comité de configuration et applicabilité fixée.

Aucune déclaration de conformité ne part vers l'autorité sans signature du responsable habilité de l'agrément de conception.

Un écart entre la pièce et sa définition se traite par concession instruite, jamais par une acceptation d'atelier.

Un événement en service qui touche la sécurité est analysé par le titulaire et remonté à l'autorité dans les délais.

Spécificités

Appareils livrés par mois: La cadence de l'assemblage final, l'indicateur que suivent les clients, les fournisseurs et les marchés.
Numéro de série constructeur: L'unité de la configuration : chaque appareil a la sienne, tracée pendant toute sa vie opérationnelle.
Heures de vol et cycles: Les unités de la vie en service, qui déclenchent inspections, limites de vie et consignes de navigabilité.
L'EASA ou la DGAC: Elles approuvent la base de certification, les moyens de conformité, les modifications majeures et les consignes.
Les compagnies aériennes clientes: Elles attendent leurs avions à la date contractuelle, avec la configuration commandée et toute leur documentation.
Les fournisseurs de rang 1: Ils livrent les sous-ensembles à la cadence fixée et doivent incorporer les modifications au bon rang.
Les ateliers de maintenance et organismes CAMO: Ils appliquent bulletins et consignes et remontent les événements en service au titulaire du certificat.; Les programmes se décident pour trente à cinquante ans, et une décision de conception pèse sur toute la vie de la flotte.; Le comité de configuration se réunit chaque semaine et ses décisions entrent en production au rang de fabrication fixé.; Les montées et baisses de cadence se décident des mois à l'avance et traversent toute la chaîne d'approvisionnement.; Les revues de certification avec l'EASA jalonnent le développement jusqu'à l'obtention du certificat de type.