Missions vendues à la journée, propositions longues à écrire et facturation à l'avancement.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Faire le point du matin sur les appelsEn début de journée, relever la liste du jour, les rappels promis et les fichiers à contrôler.
Contrôler le fichier avant campagneComparer chaque fichier à la liste d'opposition au démarchage et aux oppositions enregistrées, et retirer les numéros concernés.
Appeler la liste du jourAppeler les contacts contrôlés aux plages autorisées, se présenter, dire pourquoi on appelle et s'arrêter à la demande.
Appeler la liste de l'après-midiReprendre les appels de la liste aux plages autorisées de l'après-midi.
Noter le résultat de chaque appelAprès chaque appel, noter le résultat (intéressé, rappel, refus, absent) et la suite.
Enregistrer les oppositionsEnregistrer aussitôt toute personne qui refuse d'être rappelée pour qu'elle ne soit plus jamais composée.
Planifier et passer les rappelsRappeler à l'heure promise les contacts qui l'ont demandé, ou leur laisser un SMS.
Transmettre les contacts intéressésEnvoyer au commercial chaque contact intéressé avec ce qu'il a dit de son besoin.
Chercher de nouveaux prospectsChercher sur le web des entreprises de la zone qui correspondent à l'offre et noter chacun au registre avec son contact, son besoin repéré et la page source.
Écrire aux nouveaux prospectsÉcrire à chaque nouveau prospect un premier message court sur son besoin, qui dit d'où viennent ses coordonnées et comment refuser.
Répondre, relancer et tenir le tableau des prospectsRépondre aux prospects, poser un rendez-vous avec les intéressés, relancer une fois les muets et retirer ceux qui refusent.
Envoyer le bilan de campagne de la semaineChaque semaine, envoyer les appels passés, les contacts joints, les intéressés, les oppositions et les rappels.
Compte rendu du soirEn fin de journée, envoyer les appels du jour, les intéressés transmis et les rappels prévus.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur conseil en management.

Vocabulaire

Jour-homme: L'unité de vente et de production du conseil ; tout le modèle économique en dépend.
Taux journalier: Le prix d'une journée de consultant, qui varie selon le niveau et se négocie rarement en séance.
Staffing: L'affectation des consultants aux missions, arbitrage permanent entre disponibilité et compétence.
Taux d'occupation: La part du temps des consultants vendue à des clients ; c'est l'indicateur vital du cabinet.
Proposition: Le document commercial détaillant approche, livrables et prix, long à écrire et souvent non rémunéré.
Livrable: Ce que le client reçoit à chaque jalon ; il se définit au contrat, sinon il s'étend sans limite.
Obligation de moyens: Le conseil s'engage sur une démarche, pas sur un résultat, et cela se dit clairement au contrat.
Confidentialité: L'accès à des informations sensibles du client, couvert par un engagement écrit et durable.

Documents

Proposition commerciale: Elle fixe périmètre, démarche, livrables et prix, et devient contractuelle dès son acceptation.
Contrat de mission et accord de confidentialité: Ils bornent l'usage des informations du client et la propriété des livrables produits.
Relevé de temps: Consigné au jour le jour, il suit la consommation face au vendu et alerte avant qu'il soit trop tard.
Rapport de fin de mission: Le livrable final, qui résume constats et recommandations et reste la trace durable du travail.

Règles

Le périmètre se tient : toute demande hors proposition se chiffre en avenant avant d'être exécutée, jamais après.

Les temps se saisissent au jour le jour : un relevé reconstitué en fin de mois ne sert ni au pilotage ni à la facturation.

Les informations du client restent confidentielles sans limite de temps et ne servent jamais à une autre mission.

Un engagement de résultat ne se prend pas par oral quand le contrat porte sur une obligation de moyens.

Spécificités

Jours vendus: Le volume contractuel de la mission, à comparer en permanence au consommé réel.
Taux journalier moyen: Le prix moyen obtenu, qui avec l'occupation détermine tout le résultat du cabinet.
Taux d'occupation: La part du temps facturée, dont quelques points d'écart changent la rentabilité de l'année.
Le commanditaire: Il achète la mission et attend un résultat, alors que le contrat porte sur une démarche.
Les équipes du client: Elles vivent la mission comme un contrôle et fournissent les informations avec réticence.
Les achats du client: Ils négocient les taux et les conditions, souvent sans connaître le contenu technique de la mission.
Le consultant sur le terrain: Il voit les difficultés en premier et doit remonter un dérapage avant qu'il devienne une perte.; Les missions se vendent par vagues liées aux budgets des clients, avec des creux difficiles à combler en cours d'année.; Le consommé dépasse le vendu par glissement progressif : sans suivi quotidien, la marge disparaît sans alerte.; Les propositions se rédigent en parallèle des missions en cours, souvent le soir et le week-end.