Véhicules en stock financés, objectifs constructeur par trimestre et atelier qui fait la marge.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Répartir les prospects et fixer les prioritésEn début de journée puis à chaque arrivée de nouveaux prospects, répartir les listes, les secteurs et les comptes entre les membres de l'équipe sans recouvrement, et fixer les priorités du jour au registre.
Rechercher des prospectsTout au long de la journée, identifier des entreprises et des interlocuteurs pertinents à partir des sources internes et du web : annuaires, sites d'entreprises, annonces, appels d'offres, actualités, et LinkedIn ou Indeed quand le client a coché leur case. Noter chacun au registre (table prospects) : entreprise, contact, fonction, e-mail, téléphone, besoin repéré, page source, date.
Vérifier et enrichir les fiches prospectsContrôler au registre les coordonnées, les fonctions et les besoins de chaque prospect en relisant son site web, corriger ce qui est faux, compléter ce qui manque et signaler les doublons, pour que chaque fiche du CRM soit fiable.
Mettre à jour les listes et les messages des campagnesMettre à jour les listes de chaque campagne et ses messages (courriel, appel, autre canal), et coordonner les prises de contact pour qu'aucun compte ne soit sollicité deux fois ni par deux canaux à la fois.
Suivre les envois, les réponses et les rendez-vousRelever les messages reçus et l'agenda, vérifier les appels passés, les messages envoyés, les réponses reçues, les relances à faire et les rendez-vous obtenus, et tenir chaque prospect à jour au registre.
Coordonner et faire les relancesTout au long de la journée, s'assurer que chaque prospect intéressé ou sans réponse reçoit le suivi prévu, sans doublon ni oubli : relever les réponses, envoyer la relance due, poser les rendez-vous obtenus à l'agenda et tenir le tableau des prospects à jour.
Prendre en charge les contactsÉcrire aux prospects qui n'ont pas encore été contactés : un message court et personnalisé à partir du besoin repéré, qui qualifie leur intérêt et propose un rendez-vous pour un commercial, avec la ligne qui permet de ne plus être sollicité. Noter chaque envoi au registre.
Informer les commerciaux des opportunitésTransmettre aux commerciaux les informations utiles sur leurs prospects, distribuer les demandes reçues et signaler par courriel les opportunités prioritaires, avec le contexte nécessaire pour qu'ils agissent le jour même.
Répondre aux questions de l'équipe sur les outilsRépondre aux demandes reçues de l'équipe sur le CRM, les listes de contacts et les outils de prospection : résoudre les problèmes courants et rappeler les méthodes convenues.
Mettre à jour les indicateurs de prospectionMettre à jour les indicateurs : prospects contactés, réponses, rendez-vous et opportunités créées, par campagne, par canal et par commercial, et vérifier que le CRM est à jour.
Repérer ce qui ne fonctionne pasSignaler les listes peu pertinentes, les messages qui obtiennent peu de réponses et les étapes où les prospects décrochent, et proposer l'arrêt ou la correction de ce qui ne donne rien.
Contrôler les chevauchementsRepérer les comptes touchés par plusieurs canaux dans la même période et décaler.
Envoyer le point d'activité et les priorités du lendemainEn fin de journée, consolider les résultats, partager le point d'activité avec le responsable et l'équipe, et préparer les priorités du lendemain : comptes à relancer, rendez-vous à confirmer, listes à ouvrir.
Mesurer le rendement des campagnesRapporter réponses, rendez-vous et affaires à l'effort consenti, campagne par campagne.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur concession automobile.

Vocabulaire

VN et VO: Véhicule neuf et véhicule d'occasion : deux métiers dans le même hall, l'un piloté par le constructeur, l'autre par le marché et le stock.
Floor plan: Financement du stock de véhicules par un organisme ; chaque voiture non vendue coûte des intérêts qui rongent la marge jour après jour.
Objectif trimestriel: Volume fixé par le constructeur ; l'atteindre déclenche les primes qui font la rentabilité, le manquer efface la marge de l'année.
Reprise: Véhicule repris au client en déduction de son achat ; mal évaluée, elle transforme une vente rentable en perte au moment de la revente.
Après-vente: Atelier, pièces et carrosserie de la concession : la part stable du chiffre, qui tient la maison quand les ventes ralentissent.

Documents

Bon de commande de véhicule: Il engage les deux parties sur le modèle, les options, le prix de reprise et le délai ; toute modification se refait par avenant signé.
Procès-verbal de livraison: Signé à la remise des clés, il constate l'état du véhicule et la remise des documents, et ferme les contestations ultérieures.
Fiche de reprise: Elle consigne l'état, le kilométrage et la cote retenue ; c'est la pièce qui justifie l'écart entre le prix consenti et la revente.
Certificat de cession: Sans lui, l'ancien propriétaire reste redevable des amendes du véhicule vendu ; la concession le télé-déclare dans les quinze jours.

Règles

Un véhicule livré est accompagné de son certificat de conformité et de sa carte grise en règle ; une cession se télé-déclare dans les quinze jours, faute de quoi l'ancien propriétaire reste responsable.

Les campagnes de rappel constructeur se traitent avant toute autre intervention sur un véhicule du parc, et une occasion ne ressort pas du hall avec un rappel ouvert.

L'agent n'accorde aucune remise et ne chiffre aucune reprise à la place du vendeur : il prépare les dossiers, relance les livraisons en retard et suit les délais, la concession décide.

Spécificités

unité vendue: Compte des véhicules livrés dans le mois, base des objectifs constructeur et du calcul des primes.
jour de stock: Ancienneté moyenne des véhicules en parc ; au-delà de quatre-vingt-dix jours, le financement mange la marge de la vente.
acheteur particulier: Un prix ferme options comprises, une reprise chiffrée qui ne bouge pas à la livraison, et une date de disponibilité tenue.
constructeur: Des immatriculations déclarées dans les temps, le respect des standards de marque et le suivi des campagnes de rappel sur le parc.
organisme de financement: Un stock déclaré conforme à l'inventaire réel et des véhicules débouclés à la vente, sous peine de contrôle et de retrait de ligne.; Le trimestre commande tout : la fin de trimestre concentre les livraisons et les remises consenties pour décrocher la prime constructeur.; Les livraisons de véhicules neufs dépendent du planning usine ; un décalage se répercute sur le client, sur la reprise déjà valorisée et sur le mois d'objectif.