Pièces tracées à l'unité, documentation de navigabilité et qualification des procédés obligatoire.

Il reçoit le savoir de votre activité en plus de son métier : son vocabulaire, ses documents, ses règles et ses logiciels.

Ce qu'il fait chaque jour

Examiner les priorités, les réponses reçues et les relances à faireEn début de journée, relever les réponses arrivées, les relances dues et les priorités données par les commerciaux, et noter au registre la liste de travail du jour.
Comprendre et tenir le profil de client recherchéÉcrire et tenir à jour le profil de client recherché : secteur, taille d'entreprise, zone géographique, besoins et interlocuteurs, à partir des consignes de l'équipe commerciale et de ce que les réponses apprennent.
Chercher des entreprises et des contacts qui correspondent au profilChercher sans arrêt, dans des sources autorisées, des entreprises et des contacts qui correspondent au profil ciblé, et les ajouter au registre avec leur source et leur date de collecte.
Vérifier et compléter les coordonnéesPour chaque prospect ajouté, vérifier sur le site de l'entreprise et les registres publics l'existence de l'entreprise, l'interlocuteur et ses coordonnées professionnelles, compléter ce qui manque et retirer ce qui n'est plus valide.
Écarter les doublons et les contacts exclusRetirer du registre les doublons, les clients existants, les comptes en litige et les contacts qui ont refusé ou sont exclus, avant toute prise de contact.
Évaluer et classer les prospects par prioritéÉvaluer chaque prospect vérifié contre les critères du profil et le classer A, B ou C au registre en écrivant pourquoi, pour que les meilleurs soient contactés d'abord.
Écrire aux prospects prioritairesÉcrire à chaque prospect classé A ou B pas encore contacté un premier message personnalisé, qui dit d'où viennent ses coordonnées et comment ne plus être contacté, l'envoyer et noter l'envoi au registre.
Traiter les réponses et transmettre les prospects intéressésLire chaque réponse reçue, répondre aux questions simples, noter le niveau d'intérêt et transmettre aux commerciaux, le jour même, chaque prospect intéressé avec ce qu'il a dit.
Mettre à jour le CRMTenir au registre, pour chaque prospect, sa source, ses échanges, son niveau d'intérêt et sa prochaine action datée.
Répondre, relancer et tenir le tableau des prospectsRelancer une fois, au moment prévu, chaque prospect resté sans réponse, puis fermer la ligne avec son motif ; ne jamais recontacter un contact qui a refusé.
Suivre les résultats de la prospectionCompter au registre les prospects identifiés, les contacts valides, les réponses, les prospects qualifiés et les rendez-vous obtenus, par source et par message.
Partager les retours du terrainRegrouper ce que les réponses et les commerciaux apprennent (sources qui produisent, messages qui marchent, critères à revoir) et l'envoyer à l'équipe commerciale pour améliorer les listes, les messages et le ciblage.
Faire le point du jour et préparer la liste de travail du lendemainEn fin de journée, mettre à jour le suivi, vérifier les indicateurs et envoyer à l'équipe commerciale le point du jour avec la liste de travail du lendemain.

Le savoir de votre activité qu'il reçoit

Ce que connaît, en plus de son métier, un collaborateur réglé sur aéronautique et spatial.

Vocabulaire

Traçabilité à l'unité: Chaque pièce est suivie individuellement, avec son numéro et son historique, pendant toute sa vie.
Procédé spécial: Un traitement dont le résultat ne se vérifie pas sans détruire la pièce ; il se qualifie et s'audite séparément.
Première pièce: L'inspection exhaustive de la première pièce d'une série, refaite à chaque changement de procédé ou de site.
Concession: L'acceptation exceptionnelle d'un écart, qui ne se décide jamais chez le fabricant mais chez le client.
Navigabilité: L'aptitude d'une pièce à voler, attestée par une documentation qui accompagne la pièce à vie.
Certificat libératoire: Le document qui autorise une pièce à entrer dans une chaîne aéronautique ; sans lui, elle ne vaut rien.
Contrefaçon: Le risque de pièce ou de matière non authentique, combattu par des circuits d'achat strictement agréés.
Panel fournisseur: La liste des fournisseurs approuvés par l'avionneur ; en sortir, même mieux-disant, n'est pas permis.

Documents

Dossier de première pièce: Il relève toutes les cotes et tous les procédés de la pièce initiale, et fige ce qui a été accepté.
Certificat libératoire de navigabilité: Il accompagne la pièce et atteste qu'elle a été produite et contrôlée dans le cadre agréé.
Certificat matière et historique de lot: Ils rattachent la pièce à sa coulée et à son parcours, et se conservent pendant toute sa vie opérationnelle.
Demande de concession: Ouverte avant toute livraison d'une pièce écartée, elle recueille la décision écrite du client.

Règles

Aucune pièce n'est livrée sans sa documentation complète : en aéronautique, le dossier est la pièce autant que la pièce elle-même.

Un écart se traite par une demande de concession décidée par le client, jamais par une acceptation interne, même minime.

Les matières et les composants viennent exclusivement de circuits agréés : un achat d'opportunité est un risque de contrefaçon.

Un procédé spécial n'est confié qu'à un prestataire qualifié pour ce procédé, avec sa qualification valide à la date des travaux.

Spécificités

Pièces tracées: L'unité réelle : une pièce sans son dossier n'existe pas pour la chaîne aéronautique.
Années de conservation: La durée d'archivage des dossiers, qui dépasse souvent la vie de l'entreprise qui les a produits.
Taux de service: La tenue des dates promises, suivie de près par des donneurs d'ordre dont les cadences sont figées.
Le donneur d'ordre avionneur: Il impose son panel, ses cadences et sa documentation, et n'accepte aucun écart non instruit.
L'auditeur de certification: Il vérifie le système qualité et les procédés spéciaux, et son verdict conditionne le maintien de l'agrément.
Le sous-traitant de procédé spécial: Traitement ou contrôle : il doit être qualifié pour ce procédé précis, pas seulement compétent.
L'autorité de navigabilité: Elle encadre les agréments et les documents libératoires, et ses règles priment sur toute exigence commerciale.; Les cadences des avionneurs se planifient des années à l'avance, et un changement de cadence traverse toute la chaîne.; Les qualifications de procédé et les audits reviennent périodiquement, et leur échéance arrête la production si elle est manquée.; Les programmes durent des décennies : une pièce livrée aujourd'hui devra être documentée et rechangée dans vingt ans.